Искусство диалога: как продавать, помогая клиентам - страница 4

“Что конкретно вы ищете?”

Слишком в лоб, особенно если клиент еще сам не определился.

Замени на: “Вы уже знакомы с этими штуками или первый раз присматриваетесь?” или “Расскажите, для чего вам нужна эта вещь?”

“Это наш самый популярный товар / бестселлер”

Клиент подумает: “Ага, то, что вам выгодно впарить, то и впариваете всем”.

Замени на: “Многие клиенты, которые искали решение для [конкретная потребность], выбирали эту модель. Вот что они особенно ценят в ней…”

Как предложить помощь, не выглядя навязчивым

Теперь о том, как правильно предложить помощь, не отпугнув клиента. Вот проверенные фишки:

1. Дай клиенту освоиться

Когда человек только входит, ему нужно время осмотреться. Не набрасывайся на него у входа как голодный тигр. Дай минуту-две, а потом подходи.

2. Открытая поза и дружелюбный тон

Твое тело говорит громче слов. Никаких скрещенных рук, легкая улыбка, спокойный голос – всё это сигналит клиенту: “Я свой, мне можно доверять”.

3. Начни с наблюдения или комплимента

Вместо заезженного “Чем помочь?” попробуй: “Вижу, вы интересуетесь нашими новыми смартфонами” или “У вас отличный вкус, эта модель реально одна из самых крутых в коллекции”.

4. Задай открытый вопрос

Открытые вопросы (на которые нельзя ответить просто “да” или “нет”) – твои лучшие друзья: “Расскажите, какие функции для вас важны в новом телефоне?” или “Что вас зацепило именно в этой модели?”

5. Предложи конкретную помощь

Вместо общих фраз предложи что-то конкретное: “Хотите, покажу, как работает эта фишка?” или “Могу рассказать о паре секретных возможностей этой модели, о которых обычно не пишут в описании”.

6. Используй фишку “информация без обязательств”

Дай клиенту понять, что не давишь: “Могу рассказать о плюсах и минусах разных моделей, чтобы вам было проще сориентироваться. Это ни к чему не обязывает”.

Техника “теплого приветствия”

А теперь бомбическая техника для первого контакта – “теплое приветствие”. Всего четыре простых шага:

Шаг 1: Реальная улыбка и зрительный контакт

Улыбка должна быть настоящей, не как у продавца подержанных машин. Помни, искренняя улыбка видна не только на губах, но и в глазах. Смотри в глаза, но не пялься – это жутковато.

Шаг 2: Приветствие и представление

Поздоровайся и представься: “Привет! Меня зовут [имя], я консультант по [твоя тема]”. Это создает личную связь – клиент общается не с безликим продавцом, а с тобой, конкретным человеком.

Шаг 3: Персональное наблюдение или вопрос

Сделай наблюдение или задай вопрос, который показывает, что ты видишь в клиенте личность: “Заметил, что вы заинтересовались нашими беспроводными наушниками. Ищете что-то для спорта или для повседневной жизни?”

Шаг 4: Предложение ценности

Предложи конкретную пользу, которую можешь дать прямо сейчас: “У нас недавно появилось несколько новых моделей с отличным соотношением цены и качества. Могу показать их фишки, чтобы вам было проще сравнить”.

Эта техника работает потому, что она естественная, не навязчивая и сразу показывает клиенту, что ты здесь, чтобы помочь, а не впарить что попало.

Как подстроиться под разные типы клиентов

Помнишь, в первой главе мы говорили о разных типах клиентов? Давай разберем, как подстроиться под каждого из них с первых секунд.

Для Аналитика: – Дай ему время осмотреться – Начни с факта: “Вижу, вы изучаете технические характеристики” – Предложи больше инфы: “У меня есть подробные спецификации и результаты тестов, если интересно” – Говори спокойно, без лишних эмоций, опирайся на факты