Искусство успешной презентации - страница 3

– Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?

– Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?

– Насколько широк его временной горизонт?

– Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?

– Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?

Конфликтным переговорамсвойственны следующие признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ взаимодействия участников, при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения для них является то, что они выглядят отказавшимися от одностороннего решения. В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки участников могут поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Элементами конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких переговоров.

Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в шесть этапов.

Первый этап – установление контакта. Начальный этап переговоров всегда сопряжен с риском, поэтому изначально следует определиться:

– чего каждая сторона стремиться добиться;

– длительность и число предусмотренных заседаний;

– место заседаний и количество предполагаемых участников.

Второй этап – вопросы и консультации. Ход переговоров предусматривает выяснение некоторых вопросов. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы.

Третий этап – переформулирование. Является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:

– попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;

– подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;

– уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

Четвертый этап – предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают.

Пятый этап – дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение, в то же время, для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать как поиск возможных способов прийти к общему решению.

Шестой этап – итог. Отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал.

Принципиальные переговорызаключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.