На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. Уточняющие вопросы задаются после выступления. Если есть необходимость уточнить какую либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать предельно кратким и конкретным. В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам.
Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. При достаточно длительных переговорах, при необходимости «разрядить атмосферу» или немного отдохнуть, можно объявить перерыв для кофе. В ходе переговоров делегации могут образовывать экспертные рабочие группы для переработки отдельных проблем.
Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе во время переговоров были ручки или карандаши, блокноты или чистая бумага. С иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке переговоров.
Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей – получить информацию о партнере, дать информацию о себе, заключить сделку. Нужно подготовить необходимую техническую и справочную документацию, а также определить возможные варианты решения проблемы. Не стоит искать единственно правильный вариант – каждый имеет свои плюсы и минусы. Поэтому для начала нужно выписать для каждого варианта положительные и отрицательные моменты, определить степень предпочтения решения для вас и для партнера, а также продумать возможность улучшений вариантов для вас, не ухудшая их для партнера. Необходимо сформулировать свои возможные предложения и их аргументацию. Можно ориентироваться на объективные критерии, но обязательно нужно показать преимущество ваших предложений перед партнером. Следует четко сформулировать свою позицию на переговорах, потому что именно позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации.
Заранее следует обсудить место ведения переговоров, определить состав делегации и выбрать руководителя. Все должны работать как команда для достижения общей цели. При выборе кандидатов следует руководствоваться не количественными, а качественными характеристиками кандидатов.
1.3. Убеждающая презентация
Очень важно разговаривать с людьми на их языке.
Ли Якокка
Рассматривая технологию презентации товаров и услуг нельзя не затронуть специфику осуществления продаж на дому. В мире ежегодно около 156 млн человек участвуют в деятельности продаж на дому. Популярность подобных продаж связана в первую очередь с тем, что потребитель оценил возможность выбирать предлагаемые товары в приятной обстановке – дома у себя или у своих знакомых. А торговых представителей, которыми в основном являются женщины, такая форма работы привлекает возможностью организовать работу по своему усмотрению.
Личной продажей называют специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом товаров и услуг, в ходе которых покупатель не только получает информацию о продукте, но и имеет возможность высказать свое мнение. О пользе личных продаж сказано не мало, однако следует напомнить еще раз, что личная продажа имеет множество форм.
Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Торговый агент (торговый представитель или коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Успех этого процесса определяет: общительность торгового агента, знание психологии покупателя, профессиональная подготовка и житейский опыт.
