Торговый агент контактирует с группой потребителей. Торговый агент подыскивает клиентов, согласных стать организаторами встреч с потенциальными покупателями «за чашкой чая».
Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Это коммерческие переговоры при заключении контракта на реализацию дорогостоящих или сложных в техническом плане товаров производственного назначения.
Проведение торговых совещаний. Представители продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.
Проведение торговых семинаров. Представители продавца проводят учебные семинары для сотрудников покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.
Презентация является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю. Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции. Для проведения презентации можно использовать один из шести базовых подходов:
1. Предварительный подход, когда торговый представитель только называет себя и компанию, которую он представляет. Это наиболее часто используемый, но самый малоэффективный подход, так как он не увеличивает товарооборота и обычно сопровождается другими подходами.
2. Оценочный подходиспользуется, когда нельзя заранее определить перспективную потребность в объеме продукции. Представитель просит предоставить данные о компании или просит разрешения изучить проблемы компании и обеспечивает полно масштабную презентацию продукта (представитель в этом случае выступает в роли консультанта).
3. Подход с показом образцов продукциивключает в себя передачу продукции (натуральных образцов или литературы) перспективному покупателю. Если перспективному покупателю не нужен продукт, то торговый представитель немедленно узнает об этом, но данный подход полезен, когда продукция уникальна и заранее вызывает интерес.
4. Подход с выгодой для покупателя осуществляется, когда торговый представитель выбирает выгодное предложение, которое, вероятно, вызовет наибольший интерес у перспективного покупателя. Выбранные предложения основываются на том, что известно о ситуации в компании. Делается ударение на том, что данное предложение принесет фирме.
5. Подход с рекомендациями предусматривает, что торговый представитель получает разрешение от покупателя на использование его имени в качестве рекомендации. Короткое письмо от удовлетворенного покупателя, в котором покупатель рекомендует торгового представителя своему другу в качестве перспективной фирмы. Подход может дать возможность установления контакта, когда иным образом такую возможность получить невозможно.
6. При консультативном подходеторговый представитель занимает позицию не торговца, а эксперта, специалиста по разрешению проблем. Он начинает продажу с разговора с перспективным покупателем о его проблеме, например: “Расскажите мне о вашей системе технического обслуживания и текущего ремонта. Может быть, я помогу вам ее улучшить” и использует знания торгового представителя о продукте компании.
