Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - страница 16

В этом определении кроется глубокий смысл профессиональной подготовки представителя фармацевтической компании. Понятно, что отдел продаж преследует цели выполнения плана. Однако руководство успешных фармацевтических компаний понимает, что, только удовлетворяя нужды своих клиентов, можно повысить уровень продаж.

1. Планирование маршрута всех визитов.

2. Планирование каждого визита в отдельности.

Планирование маршрута всех визитов. Зачем нужно планировать маршрут? Основываясь на опыте, можно дать такой ответ: «Хорошо спланированный маршрут помогает сэкономить время, затраты на проезд в общественном транспорте или на топливо для собственного автомобиля».

Планирование маршрута на день, неделю, месяц позволит сделать привычным систематические визиты представителя как лица компании к клиентам. Это будет свидетельствовать о высоком уровне сервиса для клиента, что приведет к увеличению числа потребителей ваших препаратов.

Систематичность ваших визитов приведет к тому, что провизоры будут ожидать вашего прихода заранее, что позволит вам успешно выполнить свою работу. Как правило, чтобы приучить клиента к вашим посещениям в определенное время, потребуется не менее десяти регулярных визитов.

Существует множество способов построения маршрутов. Некоторым может оказаться полезным отмечать клиентов точками на карте, а очередность визитов обозначать цифрами. При этом необходимо иметь под рукой список названий аптек, адресов, контактных телефонов. Многие профессиональные торговые представители готовят листы формата А4 с маршрутом и графиком визитов на месяц.

Планирование конкретного визита

• Проверка записей прошлого визита – постановка целей предстоящего визита.

• Подготовка вопросов и продумывание диалогов с клиентами на предстоящих визитах.

• Подготовка необходимых документов и материалов (презентер, листовки, PO-S-материалы) для предстоящих визитов.

Формат работы медицинского представителя с аптеками предусматривает ведение карты аптеки. Карта должна содержать исчерпывающую информацию о данной конкретной аптеке с перечислением имен всех сотрудников, их контактных данных, количества заказов продвигаемых вами препаратов и препаратов конкурентов, информацию о внутреннем распорядке (кто кому подчиняется, кто влияет на принятие решения о закупке препаратов, с кем стоит общаться особенно часто, кто ответственен за выкладку препаратов и т. д.).

Далее карта аптеки должна содержать информацию об истории ваших визитов: даты, цели, результаты (удалось ли достичь цели; если нет, то почему), ваши обязательства к следующему визиту, договоренности с клиентом.

У торговых представителей бывает, как правило, не менее 80 аптек, в каждой из которых он бывает не менее 1 раза в месяц и общается со многими сотрудниками. Карта аптеки позволяет быстро освежить всю историю взаимоотношений, грамотно спланировать цель и тему визита, не забыть об обязательствах перед клиентом, договоренностях с ним. Она должна содержать массу ценной информации, способствующей выполнению и перевыполнению плана продаж.

В планировании конкретного визита главную роль играет постановка цели.

Если вы хотите вести счастливую жизнь, вы должны быть привязаны к цели, а не к людям или к вещам.