✔ стремитесь совместно вырабатывать решения;
✔ в сложных ситуациях можете обратиться к нему за поддержкой.
Всезнайка.
Если ваш собеседник считает, что он знает все или почти все лучше других. По каждому вопросу имеет собственное мнение. Его трудно, практически нереально переубедить. Знания переполняют его и несдержанность мешает ходу беседы, так как он часто и без видимой причины прерывает ее, хочет высказать свое мнение.
То, при беседе с ним придерживайтесь следующих правил:
✔ в самом начале беседы отметьте высокий уровень компетентности собеседника;
✔ отмечайте и позитивно оценивайте его высказывания, например, при помощи выражений: «Да, вы правы», «Абсолютно верное замечание» и т. д.;
✔ подавая идеи, внушайте своему собеседнику, что это его идеи;
✔ если он увлекается и постепенно отходит от обсуждаемого вопроса, тактично остановите его;
✔ если Вы предлагаете способ разрешения проблемы, подчеркните, что он выработан преимущественно на основе его высказываний.
Восхититесь его знаниями, жизненным опытом, на его упрямство ответьте, что это как раз то, о чем Вы говорили. Скажите ему напрямик, что Вы придерживаетесь такой же точки зрения, только по-другому сформулированной. Против этого ему возразить будет нечего.
Молчун.
Отличается недостатком уверенности в себе, преимущественно молчит, боясь выглядеть смешным или глупым. С таким собеседником будьте особенно деликатны, проявите максимум такта. Часто считают, что самый трудный клиент – тот, который все время возражает. Да, действительно, с ним сложно работать. Но хотелось бы это опровергнуть: гораздо сложнее работать с клиентом, который молчит. Если клиент возражает – это уже означает, что почему-то все же Ваш товар его интересует, поэтому здесь все зависит от умения продавца работать с возражениями. А если клиент молчит, то очень сложно выявить его истинные потребности, а ведь нужно знать, как заинтересовать его своим предложением.
При работе с клиентом «молчуном» придерживайтесь следующего поведения:
✔ задавайте ему сначала очень легкие вопросы;
✔ старайтесь ободрить его, положительно оценивая его предложения и замечания;
✔ подбадривайте его высказывать собственное мнение, используя например фразы: «А как Вы считаете?», «Какое у вас мнение по этому вопросу?» и т. д.;
✔ благодарите его за высказанные замечания;
✔ ни в коем случае не допускайте насмешки или ироничных замечаний в его адрес;
✔ не пытайтесь подчинить себе собеседника, помните, что за внешним смирением, часто скрывается яростное внутреннее сопротивление;
✔ по окончании переговоров поблагодарите его за любой вклад в беседу.
Балагур.
Нетерпелив, оживлен, часто прерывает собеседника, невнимателен. Отвлекается от темы беседы, любит пошутить. Остроумен. При общении с таким собеседником, есть опасность затратить большое количество времени на неотносящиеся к делу вопросы.
Чтобы этого избежать, при разговоре с ним придерживайтесь следующей тактики:
✔ контролируйте процесс переговоров, с помощью наводящих вопросов;
✔ тактично останавливайте вашего собеседника, если он отклоняется от темы разговора;
✔ деликатно напоминайте ему о его интересе в обсуждаемом вопросе.
Ригорист.
Неэмоционален, резок, суров, высокомерен и горд своей прямотой. Иногда, в ходе беседы, вставляет резкие, язвительные замечания, считая, что обсуждаемый вопрос недостоин его внимания.
При общении с ним действуйте следующим образом:
