Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 2

● определение стратегии;

● реализация или осуществление намеченной стратегии;

● контроль выполнения поставленных задач и целей, а также оценка результатов.

Итак, определившись с традиционными этапами в бизнес-планировании, рассмотрим некоторые их особенности более детально с тем, чтобы вникнуть в тонкости реализации процесса на практике.

1. Определение основной и дополнительных целей организации.

Работа с определением цели начинается с понимания так называемой миссии организации, отражающей ее основное предназначение.

Миссией в теории бизнеса условно именуют стремление и четко обозначенное намерение двигаться в определенном заданном направлении. Как правило, в рамках этого понятия более детально описываются статус организации, основные принципы ее работы, а также подлинные намерения существующего руководства. Кроме того, для понимания миссии компании важно определить наиболее значимые ее хозяйственные характеристики (тип собственности, активы предприятия, тип и направление деятельности, наличие недвижимости и прочих нефинансовых активов в собственности). Миссия как понятие прежде всего отражает устремленность организации в будущее, ее намерение существовать на рынке длительное время, а также демонстрирует, на что конкретно будут брошены усилия руководства и какие деловые ценности станут в этих условиях приоритетными. Поэтому в практическом приложении понятия к действительности важно понимать, что миссия компании не должна зависеть от сиюминутного состояния дел в организации. Нельзя допускать, чтобы текущие финансовые проблемы или трудности иного рода отражались на основном направлении движения предприятия.

Для успешного и правильного планирования деятельности компании важно осознавать, что любая поставленная перед фирмой цель должна являться конкретизацией ее миссии на текущем этапе и вписываться в общую концепцию развития как практическое применение заявленных в миссии теоретических постулатов. Постоянная смена целей и непоследовательное построение их цепочки в практической деятельности, как правило, приводит к полному беспорядку в умах как руководства, так и персонала, и, в итоге, к провалу деятельности организации в целом. Чтобы цель была подвластна реализации, она должна обладать следующими чертами:

● быть ориентированной на определенный промежуток времени;

● соответствовать имеющимся в наличии ресурсам;

● удачно вписываться в общую концепцию развития компании с поправкой на существующие условия;

● быть вполне конкретной и четко обозначенной;

● результаты цели должны быть контролируемыми.

Обозначенные миссия и цели организации определяют стратегии ее развития и общую политику компании.

2. Стратегический анализ представляет собой ключевой элемент планирования. На практике он выступает основным инструментом стратегически продуманного управления. Именно с его помощью руководитель компании может оценить перспективы развития и определить наиболее выгодные и перспективные направления для вложения средств. В результате анализа происходит осмысление собранной информации и делаются выводы, касающиеся положения компании на рынке на текущий момент.

Полноценный анализ включает в себя изучение и переработку информации относительно непосредственного окружения компании, внешней деловой и потребляющей среды, а также внутреннего состояния самой организации. Что касается окружения компании, то для верной оценки ситуации важно учитывать человеческий фактор, т. е. покупателей и их покупательную способность, поставщиков и условия взаимодействия с ними, а также конкурентов и потенциальных сотрудников, т. е. рынок рабочей силы. Приведем пример: в компании А продажи того же товара, что и в компании В, идут значительно хуже. При этом качество товара одинаково, то же самое касается цены. Рекламу не дает ни одна из этих двух компаний. При анализе ситуации может выясниться, что компания В заменила менеджеров по продажам, обладающих низкой квалификацией, новыми эффективными работниками, а сотрудники компании А по-прежнему совершают лишь 1–2 звонка в день. В данном случае анализ среды идет на грани между анализом непосредственного окружения и осмыслением внутренних проблем компании. Опытный консультант в подобном случае даст два совета на выбор: мотивировать своих работников или заменить их. Оба варианта мы рассмотрим в нашем пособии позднее.