Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 3

Анализ внутренней среды, т. е. персонала компании и организации его работы, помогает руководителю открыть те возможности и перспективы, которые могли оставаться ранее не замеченными за применением привычных методов работы. Зачастую переосмысление имеющихся резервов помогает управленцу осознать тот потенциал, который способен довести компанию до финишной прямой и «кубка победителей» в любой конкурентной борьбе при самой острой ситуации на рынке. Представьте себе человека, у которого есть лошадь, но он не умеет ездить на ней и поэтому вынужден вести ее за собой. У того же человека есть сосед, который владеет искусством верховой езды и, умело подгоняя свое «средство передвижения», значительно обгоняет своего товарища. Чтобы не оказаться в положении «идущего с лошадью», чрезвычайно важно вовремя понять, что на ней можно и ехать, а также узнать, как именно это делается. Когда вы приступаете к анализу существующих возможностей внутри компании, в первую очередь стоит обратить внимание непосредственно на кадры фирмы и их ресурсы (квалификация, потенциал, интересы, дополнительные знания и умения, которые могут принести вам доход), а также организацию работы внутри компании. Неправильная или нерациональная организация деятельности способна свести к нулю все ваши усилия и затраты. Кроме того, в случае производственной деятельности в составе работ вашего предприятия важно верно оценить все технико-технологические характеристики ключевых единиц оборудования и их потенциал.

Что касается анализа внешней среды, то в его рамках собственником или руководителем предприятия изучается влияние экономики, норм правового регулирования, текущих политических и социальных процессов, а также научно-технических достижений на ведение его бизнеса. Как яркий пример важности подобного анализа можно привести бизнесмена, закупающего полный склад видеомагнитофонов в тот момент, когда в продажу уже начинают поступать современные, а, следовательно, более популярные DVD-плееры. Подобные редкие примеры действительно имели место в деловой индустрии, поэтому, чтобы не оказаться в положении тех людей, которые в срочном порядке в убыток себе распродавали закупленную устаревшую технику, важно интересоваться не только собственным делом в узком разрезе получения прибыли, но и быть в курсе ситуации на рынке и в мире. Это поможет верно избрать стратегию движения для своей компании.

3. Определение стратегиипроисходит после проведения анализа, т. е. осмысления всех имеющихся сведений относительно самой компании, ее ближайших конкурентов, поставщиков, покупателей, а также информации о состоянии дел на рынке и существенных «внешних» влияниях, способных изменить расклад сил в бизнесе.

Стратегический выбор как инструмент определения стратегии всегда предполагает существование двух и более альтернативных решений. Необходимо тщательно изучить перспективы организации, определить минимум два варианта ее развития или удержания на плаву (в тяжелый период), а затем совершить оценку и выбор лучшей альтернативы и приступить к ее реализации. При этом помимо обычной логики при крупных масштабах расчетов используются такие инструменты, как разработка возможных сценариев будущего развития, количественные методы прогнозирования, а также «портфельный анализ» (матрица BCG, МсКincеу и др.). Тем не менее если масштабы организации не требуют подобных трудоемких методов, в определении лучшей из двух стратегий вам помогут простые логические выкладки.