Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 4

Предположим, компания А занимается оптовой продажей шоколадных батончиков. Имеющиеся конкуренты не производят батончики в таком количестве, к тому же их товар менее популярен среди потребителей. Однако предположим вновь, что благодаря новым государственным программам «Здоровые зубы» и «Сахар – белая смерть» спрос на традиционный шоколад резко падает, и потребителю становятся интересны диетические батончики без сахара. В этом случае у компании есть два пути: перестраивать производство и переучивать персонал для производства батончиков нового образца (учитывая при этом риски того, что программа перестанет финансироваться или просто изживет себя) или устраивать массированную рекламную акцию в защиту шоколада для того, чтобы вновь сделать его популярным. Чтобы сделать грамотный выбор в пользу того или иного варианта, важно учесть множество факторов. На подобном явно теоретизированном примере хорошо видно, что для выбора лучшей стратегии развития использование наукоемких и трудоемких методов анализа порой бесполезно. Гораздо эффективнее в данном случае работает простой анализ обстоятельств, сбор информации и последующий математический расчет. Кофе без кофеина и соевое мясо отвоевали свою небольшую, но стабильную долю на рынке. Произойдет ли это в теоретическом примере с диетическими шоколадными батончиками? Расчет в данном случае производится исходя из ответов на три простых вопроса.

1. Каковы вкусовые качества нового продукта по сравнению со старым?

2. Насколько широка и успешна рекламная кампания в пользу диетических батончиков, какова их привлекательность в глазах потребителей (определяется по спросу)?

3. Каковы намерения инициатора акции против шоколада относительно ее долгосрочности (определяется по средствам, выделенным на акцию, а также путем сбора информации)?

Исходя из ответов на подобные вопросы в каждом конкретном случае, касается ли речь текущего нормального положения дел или какой-либо переломной ситуации в бизнесе, и происходит выбор наиболее удачной стратегии развития для данного предприятия.

Стратегией, как правило, называют продуманно выбранное и долгосрочно определенное направление развития организации, которое касается ее сферы, средств и формы деятельности, а также системы взаимоотношений внутри компании, с учетом положения фирмы в окружающей среде. Главная черта стратегии заключается в том, что она в обязательном порядке ведет организацию к поставленным целям.

Стратегия для компании в большинстве случаев должна выбираться с учетом 3 основных факторов:

● позиции предприятия относительно конкурентов;

● перспектив развития рынка, в который вовлечена компания;

● ресурсов, технологий и средств, которыми располагает предприятие.

4. Этапреализации намеченной стратегии является своего рода лакмусовым индикатором для определения того, насколько верная стратегия была выбрана изначально. На нем проявляются все слабые места и недочеты – как в планировании, так и в организации осуществления плана. Поговорку «на ошибках учатся» стоит, пожалуй, сделать главным лозунгом этого этапа. Как избежать наиболее распространенных просчетов, вы узнаете в этой и последующих главах.

Реализация плана осуществляется, как правило, через разработку и проведение процедур, программ и бюджетов. Для наиболее успешного привнесения выбранной стратегии в жизнь и план, и цели доводятся до сведения сотрудников компании. Этим достигается их большая вовлеченность в процесс реализации поставленных задач.