Во-вторых, думать о том, чем заполнить нерейтинговые часы в клубе, нужно в последнюю очередь. Заполните сначала топовое время, а затем, когда группы будут ломиться, вы сможете без труда заполнить остальное – если захотите, конечно. Но об этом мы уже говорили выше.
Сделайте такое полезное упражнение. Запишите все свои направления в столбик и оцените каждое из них по двум параметрам: сильное/слабое это направление и растущий/спадающий рынок данной услуги.
Позиция может быть сильной или слабой. Здесь нет середины. Это субъективное понимание вами своей работы. Маленькое облегчение: если вы не знаете, сильная у вас позиция или слабая, то ответьте на вопрос: эта позиция скорее сильная или скорее слабая? В какую сторону наклонятся весы – это и есть ваша позиция на сегодняшний день.
Признаки сильной позиции:
1) Отсутствие сильных конкурентов.
2) Наличие программы, по которой работают все педагоги.
3) Наличие внутреннего системного обучения и контроля за педагогами.
4) Регулярность внешнего обучения (курсы, семинары, вебинары).
5) Умение и желание педагогов и администраторов работать с родителями и демонстрировать свои педагогические компетенции.
6) Наличие программы работы с постоянными клиентами.
7) Наличие педагогов, которые работают только у вас в соответствии с ТК РФ (не совместители).
8) Наличие оборудования высокого качества, которое не могут позволить себе большинство ваших конкурентов.
9) Внешний порядок и безопасность всех помещений центра.
Не стремитесь в оценке своих направлений «закрыть» все пункты. Помните: «скорее сильное» или «скорее слабое»?
Теперь – рынок. С рынком проще: он может быть растущим и заполненным.
Растущим считается тот рынок, где новый центр, открываясь, может набрать клиентов, не забирая их у работающих центров.
Заполненный рынок тот, где вы и ваши конкуренты вынуждены забирать клиентов друг у друга.
К примеру, взлет ментальной арифметики связан именно с тем, что она пришла на растущий рынок. Клиентов – полно!
Но к анализу рынка нужно подходить несколько тоньше, чем это кажется на первый взгляд. Например, если вы живете в городе численностью 300–700 тысяч человек и у вас есть частный детский сад, то я вас огорчу – рынок частных детских садов очень заполнен. Несмотря на все увещевания продавцов франшиз!
И денег там немного, а проблем выше крыши. Но… это справедливо, если ваш детский сад работает по принципу «передержки»: получили путевку – и ушли в государственный.
И это утверждение неверно, если у вас детский сад – как альтернатива государственному; таких детских садов в частном варианте очень мало, и рынок есть. И при сочетании с сильной позицией вы всегда будете с клиентами (если не забываете это демонстрировать, конечно).
Возможные сочетания и их развитие:
а) Позиция сильная // рынок растущий. Мечта! Именно в это направление нужно вкладывать деньги, понимая при этом, что вы будете делать, когда рынок перестанет расти.
б) Позиция слабая // рынок растущий. Тоже неплохо. У вас есть время на повышение позиции. Делайте это срочно! Иначе растущий рынок вас же и погубит!
в) Позиция сильная // рынок заполненный. Дистанцируйтесь от слабых игроков. Цены должны быть выше, нажимайте на демонстрацию своих преимуществ. При заполненном рынке вам нужно точно знать, кто ваши клиенты и почему они покупают именно у вас.
