Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж - страница 2

1. Корпоративное обучение. Применимо в ситуации внутри– и внешнефирменных изменений, которые затрагивают большое количество сотрудников организации, и, кроме того, используется для стандартизации знаний сотрудников. Практика применения – необходимо при изменениях в законодательстве, изменении нормативно-правовой базы и статуса компании, при разработке и внедрении нового продукта.

2. Индивидуальное обучение. Применимо в ситуации, когда планируются или происходят кадровые изменения, связанные с расширением должностных обязанностей отдельных сотрудников. Практика применения – расширение должностных обязанностей и, как следствие, пополнение необходимых знаний и совершенствование профессиональных навыков; перевод на другую должность; перевод на более высокую должность.

Обучение, как любой другой многоструктурированный процесс, требует достаточных денежных инвестиций и очень грамотного, аккуратного организационного подхода. И здесь возникает логичный вопрос: на что же необходимо обращать внимание в первую очередь:

• обязательно обучать сотрудников, мотивированных на профессиональный рост;

• наличие у сотрудников мотивации на работу именно в вашей компании;

• учет степени обучаемости сотрудников;

• подбор наиболее результативных форм обучения (с учетом бизнес-задач компании, индивидуальных особенностей сотрудников и пр.)

Если корпоративная культура организации предполагает обучение как способ развития самой компании, «необходимость обучения» естественным образом становится «возможностью обучения» и, следовательно, мотивом для непрерывного самосовершенствования профессионально необходимых навыков и социальных компетенций.

Можно предложить форму организации обучения, при которой затраты на него непременно окупятся и не будут пустыми: когда обучается персонал, предварительно прошедший конкурсный отбор. Обучение в этом случае является своеобразным бонусом за профессионализм и желание продуктивно и эффективно работать (см. рис. 1).

Рис. 1. Схема организации конкурса на прохождение обучения

Учитывая представленные выше варианты обучения и развития персонала, традиционно тренинги продаж делят в зависимости от того, для какого уровня сотрудников они предназначены: руководителей высшего или среднего звена или рядовых сотрудников организации. Также существуют программы, ориентированные на все категории сотрудников.

По форме организации тренинговое обучение может быть открытым и корпоративным. Открытые семинары и тренинги посвящены, как правило, одной профессиональной тематике, и принять участие в обучении могут все желающие предствители разных компаний. Неизменным преимуществом открытой формы обучения является обмен опытом специалистов различных компаний.

С другой стороны, внутрифирменное обучение позволяет гарантировать высокую степень подконтрольности результатов процесса обучения непосредственно для фирмы-заказчика и соблюдение единых внутрифирменных стандартов обучения.

Корпоративное обучение имеет еще целый ряд бесспорных преимуществ. Согласно теории социальной идентичности человек имеет базовую потребность в положительной самооценке через оценку других людей и в течение жизни стремится участвовать в огромном количестве различных социальных групп, одной из которых является профессиональная среда.

В этой связи корпоративное обучение способно стать