Читать онлайн Юлия Юрасова - Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж

Современная экономическая реальность требует от специалистов постоянного совершенствования профессиональных навыков, которые очень быстро устаревают в динамично развивающихся рыночных условиях. Поэтому руководители организаций, нацеленных на интенсивное развитие своего бизнеса, дабы не потерять партнеров и клиентов, стимулировать развитие своих товаров и услуг, вынуждены так же динамично развиваться и быть пластичными к внешним изменениям. В нынешних экономических условиях держать на достойном уровне собственную профессиональную марку и не потерять конкурентоспособность можно, только постоянно повышая квалификацию своих сотрудников.

Рынок образовательных услуг сегодня очень многообразен и пестр, что позволяет интересно и продуктивно сочетать уже отлично зарекомендовавшие себя методы обучения с современными технологиями и методиками.

Достаточно успешно зарекомендовали себя следующие методы профессионального обучения.

1. Практика, которая считается наиболее экономичной во временном отношении и наиболее эффективной, – это всевозможные формы обучения на рабочем месте. Обучение на рабочем месте связано с непосредственными профессиональными функциями сотрудника и открывает широкие возможности для повторения и закрепления приобретенного опыта.

2. Обучение сотрудников вне рабочего места направлено, как правило, на развитие совершенно новых социально-поведенческих и профессиональных компетенций сотрудников, оно позволяет абстрагироваться от сложившихся стереотипов и трудностей на рабочем месте.

Инструктаж – проводится обычно специально подготовленным сотрудником или специалистом, имеющим большой опыт конкретной работы. Предполагает разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте, ориентирован на освоение конкретных операций или процедур, входящих в круг профессиональных обязанностей, ограничен во времени (сводит непосредственное общение к минимуму).

Ротация – представляет собой метод самостоятельного погружения в практический процесс обучения, при котором сотрудник временно перемещается на другую должность для приобретения новых профессиональных навыков. Ротация применима в тех случаях, когда сотруднику организации необходима многопрофильная квалификация, требующая владения несколькими профессиями. Как показывает практика, данный метод обучения оказывает положительное влияние на профессиональную мотивацию и расширение социальных контактов. На наш взгляд, ротация – это тот метод, который значительно расширяет профессиональное мировоззрение специалиста, особенно если его личностные качества это предполагают. Ротация, главным образом, подходит для людей, склонных к постоянному общению – тех, кому нравится учиться на практике.

Наставничество – один из традиционных методов обучения. Интересен тем, что, с одной стороны, требует огромнейшего практического опыта от наставника и предоставляет уникальную возможность им поделиться, с другой стороны, позволяет проводить обучение непосредственно на рабочем месте и использовать реальные рабочие ситуации для обучения.

Семинар – данный метод употребим, когда необходимо донести достаточно большое количество информации (например, связанной с изменениями в законодательстве и др.) в форме лекции, когда слушатели выступают в роли пассивных участников процесса обучения. Семинар позволяет охватить достаточно большое количество обучаемых, включает весомое количество информации, но не позволяет в полной мере отработать практические навыки.

Кейс-метод (рассмотрение практических ситуаций) – предполагает рассмотрение реальных профессионально значимых ситуаций и определение большого числа их разрешения на основе обсуждения и дискуссий. В данном случае обучаемые являются активными участниками процесса, а ведущий лишь направляет и контролирует работу группы. От самого ведущего кейс-метод требует высокой профессиональной подготовки, в том числе и психологической, чтобы вмешательство его было сведено к минимуму и в то же время эффективно по силе воздействия.

Деловые игры – метод, очень хорошо зарекомендовавший себя в обучении персонала благодаря практической близости к профессиональной деятельности. Кроме того, деловые игры позволяют моделировать реальную работу конкретной организации и на практическом опыте демонстрировать, к каким результатам могут привести те или иные решения и поведенческие стратегии.

Тренинг как метод обучения позволяет за минимальное время через практический опыт получить новые знания и навыки и сформировать более адаптивные и эффективные социальные компетенции, сделать профессиональное мировоззрение более гибким.

Самостоятельное обучение – метод, практически не развитый в нашей стране на сегодняшний день. Этот метод не предполагает отсутствия сотрудника на рабочем месте (обучаться можно в удобное время). Организации могут извлечь значительную пользу из самообучения при условии его детальной разработки и предоставления сотрудникам эффективных вспомогательных средств: аудио– и видеокассет, учебников, задачников, обучающих компьютерных программ.

Профессиональное развитие, как уже говорилось выше, – процесс непрерывный как для организации в целом, так и для каждого сотрудника в отдельности, будь то директор или рядовой клерк. В профессиях, связанных с экономически-торговыми отношениями, и профессиях, предполагающих постоянную работу и общение с людьми, специалисту важно соответствовать постоянно меняющимся внешним экономическим условиям и интенсивному воздействию со стороны окружающих в профессиональном пространстве людей. Поэтому специалистам этих сфер деятельности необходимо непрерывное приобретение новых профессиональных умений, навыков и социальных компетенций.

К основным методам профессионального развития традиционно относят непосредственно профессиональное обучение, развитие карьеры и тренинговое обучение.

Самой трудоемкой и в то же время самой эффективной инвестицией в развитие компании является правильно организованное обучение и развитие сотрудников. Ведь, как известно, главный ресурс развития бизнеса – это персонал. Квалифицированные сотрудники не только обеспечивают стабильность и эффективность работы, но и многократно повышают стоимость самой компании.

Формы и способы обучения персонала во многом зависят от задач, которые стоят перед фирмой в данный период.

Мы предлагаем использовать следующую модель разделения обучения, исходя из конкретных ситуаций и задач, разрешаемых за счет обучения.

1. Фирменное обучение. Применимо в ситуации динамичных внутрифирменных изменений (текучесть кадров, внедрение новых технологий и т. п.).

Практика применения – изменение корпоративных стандартов, изменение ассортимента продукции или услуг фирмы, изменение маркетинговой стратегии, обучение новых сотрудников.

2. Бизнес-образование. Применимо в ситуации, когда бизнес-среда претерпевает сильные изменения. Практика применения – развитие новых технологий (прежде всего информационных), изменение законодательства, экономический кризис.

1. Очное обучение:

• обучение персонала в учреждении высшего профессионального образования или бизнес-школе. Плюсы – наличие инфраструктуры (помещения, оборудование и методические материалы для обучения). Минусы – отсутствие сотрудника на рабочем месте и, как следствие, большая потеря времени.

• обучение персонала на территории компании. Плюсы – минимальные потери рабочего времени (нет необходимости тратить время на проезд к месту обучения и пр.). Минусы – сложности в организации технического и методического сопровождения обучения, несистематическое посещение занятий сотрудниками в связи с профессиональной занятостью.

Очное обучение является традиционно привычным для большинства людей, но оно имеет ряд указанных недостатков, которых лишено дистанционное обучение.

2. Дистанционное обучение. При нынешнем уровне развития информационных технологий занимает достаточно прочные позиции. Преимущества – отсутствие необходимости организации помещения и других моментов инфраструктуры обучения.

Технологии дистанционного обучения:

• оффлайн – это широко распространенная и достаточно известная форма заочного обучения, эффективность которой зависит в большей степени от внутренней мотивации и готовности к обучению, так как общение с преподавателями при такой форме обучения достаточно ограничено, частота таких встреч в большинстве случаев (помимо сессий) зависит исключительно от желания обучаемого.

• онлайн – своеобразное сочетание преимуществ очного и заочного обучения с сокращением временных затрат. Обучение в системе Интернет сегодня завоевывает все более прочные позиции, поскольку предлагает достаточно широкий диапазон обучающих программ, возможность доступа к огромному объему информации и, самое главное, не ограничивает возможность общения с преподавателем (куратором, методистом), когда необходимо разрешить возникающие в процессе обучения вопросы. Несравнимым преимуществом обучения онлайн является и сокращение затрат на проезд и проживание при обучении в других городах. Сегодня многие бизнес-школы и институты практикуют такие формы дистанционного обучения.