Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж - страница 5

Тренинг начинает применяться в качестве метода практического обучения в начале ХХ века как средство преодоления недостатков теоретического обучения и для ускоренного приобретения некоторых трудовых навыков на основе психологических достижений.

Возникновение групповых форм тренинга традиционно связывают с именами К. Левина, К. Роджерса, Б. Брадфорта, Р. Липпита (1945 год). Важным явилось открытие того, что большинство эффективных изменений в установках личности происходит именно в групповом процессе. В 1947 году в США создается Национальная лаборатория тренинга. Именно появление в это время так называемых Т-групп (тренинговых групп), позволяющих переводить ограничивающие поведение стереотипы в плоскость эффективного социального взаимодействия, заложило основу для широко применяемого сегодня социально-психологического тренинга (СПТ).

В настоящее время в качестве основных подходов развития группового психологического тренинга и подходов, используемых в групповой работе, выделяют следующие.

1. Поведенческий подход (бихеовиоральный). Уже из определения видно, что объектом для технологического вмешательства или изменений является поведение человека, которое всегда очевидно окружающим, как и индивидуальные особенности его проявления в личной и профессиональной реальности.

Приемом психологического вмешательства здесь является так называемая репетиция поведения, то есть переобучение наиболее эффективным моделям поведения, адаптированным к тем или иным ситуациям. В тренинговом процессе обычно предлагается компетентная модель поведения, которая осваивается участниками тренинга, используются приемы положительного подкрепления успешных действий тренером и другими участниками и отрицательно подкрепляются неуспешные модели поведения.

При поведенческом подходе тренер на протяжении всей работы группы удерживает внимание на позитивной обратной связи всех участников, концентрируя их внимание преимущественно на успешных действиях. Приверженцы данного подхода уделяют большое внимание пониманию причин и интерпретации своего поведения и поведения окружающих.

При проведении тренингов продаж применение приемов бихеовиорального направления имеет место, например, при отработке командных навыков, навыков работы с клиентами, отработки навыков ведения переговоров, очных или телефонных, при формировании управленческих навыков и в других случаях.

2. Психодинамический подход ориентирован на осознание конфликта между сознательным и бессознательным. В качестве объектов психологического воздействия здесь рассматриваются бессознательные психические процессы.

Тренер строит работу таким образом, чтобы вывести бессознательные процессы человека на уровень осознания и способствовать проявлению бессознательного во внешнем плане. Осознание достигается через анализ символов, сопротивления и переноса внимания к своим внутренним ощущениям и реакциям тела.

В рамках психодинамического подхода выделяют психодраматический и телесно-ориентированный подходы.

Психодраматические методы групповой работы предполагают разыгрывание участниками ролей, которые моделируют жизненно важные и профессионально значимые ситуации. Высокая результативность психодрамы основана на эффекте группового взаимодействия.

Во время разыгрывания ролей участники актуализируют имеющиеся и осваивают новые социальные роли, избавляются от стереотипов, тем самым формируя новый жизненный и профессиональный опыт.