Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж - страница 4

Необходимо также учитывать, какую именно группу продавцов мы собираемся обучать.

Продавцам-консультантам важно иметь хорошие навыки общения, ведения телефонных переговоров, проведения презентаций товаров и услуг, навыки оценки перспективности клиентов, знание различных техник общения, процедур заключения сделок; знание предлагаемого продукта или услуг.

Менеджеров, работающих с оптовыми покупателями, дилерами, партнерами, менеджеров по прямым продажам обучают, кроме вышеуказанных коммуникативных навыков, планированию профессионального времени, ведению телефонных поисковых звонков, умению грамотно вести клиента на всех этапах сделки и после ее заключения, отдельно обучают управлению проектами.

Руководителей отделов продаж малых и средних предприятий помимо управления проектами обучают грамотной работе с людьми (персоналом), в том числе мотивации персонала, построению эффективно работающей команды, стратегическому планированию работы компании, наставничеству.

Директоров и менеджеров по продажам крупных компаний, трейдеров, коммерческих директоров обучают стратегическому мышлению, ведению деловых переговоров, умению убеждать и презентовать компанию, формировать имидж компании, развитию лидерских качеств. Обычно эта группа сотрудников, заказывая обучение, сама может определить тот спектр профессиональных вопросов и необходимых навыков, которого им не хватает в данный период.

Учитывая разнообразные варианты построения и организации обучения и развития персонала, залогом эффективности здесь, на наш взгляд, будет: учет динамики внутрифирменных изменений, которая включает как бизнес-процессы, так и человеческие ресурсы и их потенциал; мобильная ориентация на внешние экономические изменения; системный подход к процессу обучения и развития персонала. Разработка и реализация системы обучения персонала может быть представлена рисунком 2.

Рис. 2. Разработка и реализация системы обучения персонала

Содержание основных функций управления процессом обучения и его контроля можно представить в виде таблицы 1.

Таблица 1

Содержание основных функций управления процессом обучения и его контроля

В современных условиях, когда конкурентная борьба между компаниями обостряется, когда происходят непрерывные экономические и социальные изменения, внедрение активных технологий обучения является обязательным и необходимым условием существования процветающего бизнеса.

Организации, развивающие персонал, делают его «уникальным ресурсом» и ключевым фактором развития бизнеса.

Сегодня активные методы обучения основательно зарекомендовали себя на рынке услуг по обучению персонала, и наиболее востребованным из них является обучение в форме тренинга.