Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж - страница 3

1. Положительное (эмоционально окрашенное) осознание собственной причастности к работе в компании (фирме).

2. Восприятие себя в категории «мы» и непосредственной принадлежности к определенной профессиональной группе.

3. Осознание собственного (в том числе и материального) благополучия и его зависимости от благополучия группы коллег и фирмы в целом.

4. Восприятие других организаций как конкурирующих с собственной (что позволяет сохранять профессиональные кадры).

Кроме того, корпоративное обучение позволяет достичь необходимого уровня удовлетворенности трудом как реакции на работу по принципу «приятно-неприятно», что, в свою очередь, влияет на отождествление сотрудника с той должностью, которую он занимает, и позволяет соотнести профессиональные ожидания с результатами работы.

Удовлетворенность работой может существовать только при определенных условиях: если сотрудник решает профессиональные задачи, с которыми ему по силам справиться в условиях, помогающих решению поставленных задач, и получает вознаграждение, соответствующее ожиданиям (как материальное, так и нематериальное). Это является лучшей профилактикой от физического переутомления и развивает личностный интерес к работе как таковой.

Как показывает опыт 10–15 последних лет, во время экономического кризиса, и особенно в последующий период, спрос на квалифицированных менеджеров по продажам, как правило, возрастает.

Высокие профессинальные знания, умение мобильно ориентироваться в изменениях, которые происходят на современном рынке, коммуникативная успешность продавца – все это залог его профессиональной эффективности.

Торговый персонал – это лицо вашей компании. С этой точки зрения, затраты на обучение – такие же инвестиции вашей компании, как закупка нового оборудования, ремонт офиса или приобретение «имиджевого» автомобиля для руководителя. Соответственно, и относиться к обучению сотрудников стоит именно так же, как к инвестициям – оценивать отдачу от вложенного капитала.

Поэтому прежде чем обучать персонал, необходимо ответить на вопрос: как каждое занятие тренинга повлияет на результаты работы каждого сотрудника и компании в целом? Если в вашей компании уже существует план развития и обучения персонала, попробуйте ответить на такой вопрос по каждому из запланированных семинаров, тренингов и курсов. Вполне вероятно, что вы сможете серьезно сократить затраты вашей компании, ничего не потеряв в результатах (см. приложение 3).

Успешные продавцы, как и успешные люди любых других областей профессиональной деятельности, как правило, отличаются высоким уровнем внутренней организованности, умеют определять приоритеты в своей работе, грамотно и продуктивно планируют свой рабочий день, знают все необходимые технологии работы с клиентами (от индивидуального телефонного консультирования до планирования всего процесса консультирования клиента), имеют навыки презентации, заключения сделок, умеют взаимодействовать с коллегами, знают продукцию и услуги своей фирмы и продукцию конкурентов, знают, как предлагаемые товары будут влиять на качество жизни и бизнеса клиентов.

При обучении персонала всегда необходимо помнить, что мы имеем дело со взрослыми людьми, каждый из которых будет иметь свою точку зрения на целесообразность и необходимость своего участия в тренинге или обучающем семинаре. В данной ситуации задача руководства, принявшего решение об обучении или повышении квалификации своих сотрудников, правильно донести это решение до персонала.