Длинная программа одного из моих тренингов
Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.
Вы узнаете:
✓ Продающую модель отдела продаж.
✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).
✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.
✓ Почему SPIN-продажи не работают.
✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.
✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.
✓ Эффективную технику продаж.
✓ Как работать с трудными клиентами.
✓ Как вести клиентскую базу.
✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.
Вы научитесь:
✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.
✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.
✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.
✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.
✓ Делать продажи под видом сервиса.
✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.
✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.
Результат:
Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.
ПРОГРАММА:
1. Эффективность структуры ОП.
• Виды отделов продаж (ОП).
• Структура классического ОП и ее проблемы.
• Конвейерный тип отдела продаж.
• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.
• Скрипты продаж.
Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.
2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?
• Эффективная структура ОП.
• Три главных отличия активных продаж.
• Распределение функциональных обязанностей.
• Виды менеджеров.
3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.
• Журнал звонков.
• Чек-лист «Расписание дня».
• Отчет о встрече.
• Часто не ездят.
• База по дожиму клиентов.
• План активности.
• Отчетность руководителя отдела продаж.
• Отчетность торгового представителя.
Задание: составить список инструментов на внедрение.
4. Технология активных продаж.
• Телефонные продажи.
• Скрипты продаж.
• Тренинг улыбки.
• Формирование базы.
• АВС-сегменты.
• Курс молодого бойца «Активные продажи».
• Телефонная гарнитура.
• Этапы продаж.
• Продажа на встречах.
• Командная работа.
• Отчет по встрече.
• Как идти на уступки.
• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».
• Активное слушание.
• Клиент говорит больше.
• Как правильно работать на выставках.
• Как работать с трудными клиентами.
Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.
5. Эффективные технологии продаж.
• Самые опасные ошибки в продажах.
• Не продавать, а консультировать.
• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.
• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.
• Технологии кросс-продаж.
• Коммерческое предложение, которое продает.
