Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 11
Основные положения
• Очень часто в отношениях продавцов с покупателями не хватает доверия, удовлетворенности и взаимных обязательств.
• Стандартные методы «навязчивых» продаж непродуктивны, поскольку каждый покупатель и каждый контакт уникальны по своей природе.
• Консультативные продажи в большей степени сфокусированы на нуждах покупателя, но также могут быть связаны с определенными манипуляциями – они, в первую очередь, призваны решать задачи продавца, а не покупателя.
• Стратегией нового поколения можно назвать стратегию «Я вам должен», увлекающую покупателя в путешествие по новому, более естественному и подходящему для него маршруту. Здесь покупатель выбирает своего продавца услуг из многих конкурентов по иным, отличным от традиционных, параметрам.
• Эта стратегия предполагает, что тон и направление беседы задает покупатель, а продавец только следует за ходом его мыслей.
• Продавец сегодня должен осознать, что несет перед покупателем ответственность, выходящую далеко за рамки осуществления еще одной очередной продажи.
Глава 2
Как определить отношение окружающих к вам
Как печально видеть человека, столь нелепо разрушающего свою жизнь и жизнь своих ближних, совершенно не осознающего, что истоки всех его бед кроются в нем самом и что он сам не позволяет этим бедам закончиться.
Карл Юнг, основоположник аналитической психологии
Стратегия «Я вам должен» требует от нас честности. И, в первую очередь, честности по отношению к самому себе. Нужно трезво взглянуть на особенности своего поведения и понять, как оно влияет на покупателей и на ваши отношения с ними. В этой главе мы постараемся научить вас реально себя оценивать.
Arc Inc(часть I)
Несмотря на новые, более высокие нормативы продаж, Ричард и Эмили стали больше общаться с клиентами и значительно меньше проявлять настойчивость при продажах. И результат не заставил себя ждать. Сначала изменилось отношение к ним клиентов, а затем увеличилось количество сделок.
Однако за последние несколько месяцев конкуренция на рынке настолько усилилась, что продавать свой товар стало достаточно сложно.
Ричард и Эмили подумали, что требования рынка изменились и покупатели начали воспринимать их товар несколько иначе, увидев какие-то преимущества в товаре конкурентов. Они знали, что никаких преимуществ у конкурентов нет, и проводили соответствующую разъяснительную работу с клиентами. Компания Arc Inc. была наслышана о FuturePerfect (партнеры компании отзывались о ней наилучшим образом). И поэтому Ричард и Эмили решили обратиться к Arc Inc. со своим предложением.
Компания Arc Inc. никогда ранее не использовала программных продуктов для управления данными в офисе, поэтому продаже должны были предшествовать серьезная разъяснительная работа и обучение.
Эмили много и долго говорила о том, сколько средств сможет сэкономить компания Arc Inc., если воспользуется программой Apostle от FuturePerfect. Она думала, этого будет достаточно, чтобы убедить руководство Arc Inc. принять их предложение, несмотря на то что аналогичные программные продукты конкурентов стоили дешевле.
Похожие книги
