Читать онлайн Кит Дагдейл, Дэвид Ламберт - Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения

Эта книга – результат двадцатилетней работы, посвященной изучению искусства продаж и маркетинга. На наблюдение за поведением потребителей, изучение успешных шаблонов, их формулировку и проверку ушли годы.

От всей души благодарим тех клиентов и коллег, которые поддержали нас и оказали посильную помощь в работе.

У каждого есть свои наставники. Люди, которых мы уважаем и боготворим. Люди, у которых мы учимся. Люди, у которых всегда найдется для нас полезный совет даже в том случае, если мы об этом не просим. Нашими наставниками были Нил Уилсон, Крис Реардон, Роберт Гацци, Роберт Сандри, Саймон Фитцджордж и Кен Эверетт. Для нас было большой честью сотрудничать с ними.

К этому списку нужно обязательно добавить всех наших клиентов, друзей и членов наших семей. Простите нас, если в этой книге мы не упомянули всех ваших советов; можете не сомневаться: все они были приняты во внимание!

Мы также хотим поблагодарить компанию Think on Your Feet International, Inc., которая не только обучила нас эффективным методам коммуникации, но и позволила поделиться ими с читателями нашей книги.

И наконец, спасибо нашим родным. Нашим родителям и двоюродным братьям и сестрам, сформировавшим наше мышление в ранние годы, и поддерживающим нас и по сей день. Спасибо нашим женам, которые неотступно следуют за нами по жизненному пути, и нашим детям, благодаря которым наша жизнь наполняется смыслом. Эта книга посвящается вам.

Все упоминания методики Think on Your Feet® приводятся только с разрешения компании Think on Your Feet International, Inc., г. Торонто, Канада. Имеются в виду упоминания метода «сканирования мозга», временной, пространственной и личностной структур, права на которые принадлежат компании Think on Your Feet International, Inc. с 1995 года.

Think on Your Feet® – торговая марка, принадлежащая компании Think on Your Feet International, Inc. и зарегистрированная в бюро патентов США, Канады, Австралии и Европейского сообщества.

Все что-то продают. Одни люди продают идеи. Другие продают услуги. Третьи – товары. Что бы вы ни продавали, эта книга поможет вам продавать больше.

Данная книга является квинтэссенцией многолетнего опыта работы ее авторов с разными типами продавцов и консультантов самых разных областей, таких как аудит, юриспруденция, банковская сфера, страхование, управление, сфера информационных технологий, спортивная, транспортная сфера и сфера розничной торговли. В ней описывается целая культура мышления продавца, который стремится установить глубокие, содержательные и обоюдовыгодные отношения со своими основными покупателями. В книге также подробно излагаются методы и приемы, с помощью которых продавец сможет преобразовать отношения с покупателем в долгосрочное, доверительное партнерство.

Чем книга «Продаем с умом» отличается от других книг?

Большинство методик продаж (даже те, которые называются консультативными) призваны помочь продавцу выявить потребности покупателя, связанные с предлагаемым им товаром, чтобы успешно и быстро завершить продажу. Иногда такие рекомендации помогают как продавцу, так и покупателю. Но чаще всего покупателя вынуждают купить товар, который ему вовсе не нужен. В результате продавцу удается быстро и эффективно совершить продажу, но при этом он рискует долгосрочными отношениями с покупателем, который вряд ли обратится к нему еще раз.

В книге «Продаем с умом» предлагается совершенно иной подход. И этот подход абсолютно естественен. Покупатель и продавец тесно сотрудничают. Продавец активизирует мыслительный процесс покупателя, для того чтобы сообща определить его проблемы и успешно их решить. В результате процесс продажи превращается в удовольствие, а не в мучение для продавца. А покупатель, ошеломленный совершенно новым опытом, желает его повторить.

Эта книга вносит в процесс продаж элемент человечности, признавая, что бизнес делают люди и что в процессе принятия деловых решений они часто руководствуются не разумом, а чувствами. Как сказал один из наших знакомых продавцов: «Вы своим подходом выделили недостающий элемент, который объясняет, почему в некоторых ситуациях именно нам удается заключить контракт, хотя все конкуренты предлагают одинаковые условия». Книга «Продаем с умом» меняет людей. Покупатели становятся более открытыми и начинают больше доверять людям – они свободно обмениваются информацией, опытом и рекомендациями. Точно так же и ваши коллеги, продавцы, начинают свободно обмениваться информацией, поскольку знают, что вы отнесетесь к ним с должным уважением. Вы становитесь менее напряженными, более уверенными, получаете удовольствие от процесса продажи и по-настоящему помогаете своим покупателям.

Прочитав эту книгу, вы сможете изменить свой подход к продажам:

• благодаря осознанию того, как вас воспринимают окружающие, и возможности изменить это восприятие;

• оценке сложившихся взаимоотношений с покупателями и возможности изменить их в лучшую сторону;

• умению классифицировать покупателей по типам, определить их роль, а также выработать индивидуальный подход к каждому из них;

• умению определить «охотников за ценой», «ценителей выгодных сделок» и «покупателей истинных ценностей», что поможет вам впоследствии более эффективно распределять свои силы и энергию;

• умению с самого начала встречи с клиентом продемонстрировать ему, что вы сосредоточены на решении именно его проблем и потребностей;

• вовлечению покупателя в процесс, который будет открытым и свободным от манипуляций;

• сотрудничеству с покупателем в целях решения его проблем;

• уверенному и четкому изложению своих идей.

Влияние данного подхода постоянно усиливается. Каждый его отдельный элемент является крошечной частичкой большого процесса. Собранные воедино, они подарят покупателю новый, незабываемый и приятный опыт общения с продавцом.

В книге «Продаем с умом» авторы обращаются к людям, представляющим абсолютно разные аудитории:

• включая тех, для кого продажи являются прямой обязанностью;

• тех, кто несет ответственность за команду или организацию, занимающуюся торговлей;

• тех, кто желает развить глубокие и прочные деловые отношения;

• тех, кто хочет улучшить свои отношения с командой или организацией.

Методика, описанная в данной книге, применялась в разных областях более чем в пятидесяти странах мира. И язык здесь не имеет никакого значения, так как поведение людей можно понять без слов. Несмотря на то что разные культуры влияют на общепринятые нормы взаимоотношений в процессе продажи (особенно на начальной стадии), опыт показал, что данная методика применима ко всем культурам.

Переход к действительно консультативным по своей сути продажам связан с самыми серьезными и сложными переменами в поведении продавца. Чтобы помочь вам в этом превращении, мы приводим реальные примеры из жизни, практические сценарии, тесты и инструменты планирования.

Одни главы (см. главы 1, 2, 3, 4 и 8) ориентированы на формирование психологического настроя и особого типа мышления. В то время как другие (см. главы 5, 6, 7 и 9) помогают развить основные практические навыки. Если вы решите выработать навыки, не меняя при этом мышления, то у вас ничего не получится. Эти два элемента должны быть неразрывно связаны, иначе покупатель тут же почувствует фальшь.

В конце каждой главы приводятся ее основные положения и идеи. А глава 11 содержит краткую характеристику каждой главы этой книги, чтобы читатель мог быстро ознакомиться со всеми изложенными в ней важными принципами.

На протяжении всей книги вы будете наблюдать за Ричардом и Эмили – двумя продавцами, которым приходится решать разные проблемы, связанные с продажами в современных условиях. На примере их опыта вы ознакомитесь с вариантами практического применения предлагаемых вам методов и инструментов. В лучших традициях художественных фильмов отметим, что все персонажи выдуманы и любые совпадения с реальными фактами или людьми являются случайными. Но их действия и результаты основаны на реальном опыте нашей работы, на событиях, в которых мы либо принимали непосредственное участие, либо наблюдали за ними со стороны.

Позвольте представить вам наших героев.