Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 2
В какой-то момент Ричард и Эмили стали даже предлагать часть пакета бесплатно, чтобы склонить клиента в свою сторону. До определенной степени это помогло, но не облегчило процесс подачи и отстаивания предложения. Нужно было срочно что-то делать. «Если нельзя снизить цену, то следует изменить подход к продажам и двигаться дальше», – решил Ричард. И как раз в это время Эмили купила в аэропорту Франкфурта экземпляр книги «Продаем с умом».
Если в Эмили и Ричарде вы узнаете себя, то эта книга для вас. Если вы последуете их примеру, то откроете для себя стратегии и инструменты, которые позволят вам стать более успешным продавцом. Ваши продажи станут значительно эффективнее. Перемены ощутит и ваш покупатель; ваше начальство будет приятно удивлено результатами вашей работы, а вы пожнете плоды своих усилий.
Глава 1
Стратегия продаж нового поколения «Я вам должен»
Если хочешь изменить мир, начни с себя.
Махатма Ганди
Всем известна поговорка о том, что в бизнесе нет ничего более постоянного, чем перемены. Стратегии продажи идей, услуг и продуктов (для отдельных людей и целых организаций) тоже должны меняться. В этой главе мы рассмотрим проблемы, с которыми сегодня приходится сталкиваться продавцам, а также современный комплексный подход к продажам, призванный перевести отношения покупателя и продавца на качественно новый уровень доверия и сотрудничества.
Stately Homes(часть I)
Ричард и Эмили уже несколько недель пытались встретиться с Питером Люном, менеджером отдела информационных технологий компании Stately Homes, в надежде наладить с ним деловые отношения.
Эмили узнала, что в этой компании используется устаревший программный продукт для системы управления. И они с Ричардом решили предложить им свою программу Apostle, более современную и совершенную. Присутствие Ричарда на этой встрече было обязательным, потому что он значительно лучше Эмили разбирался в деталях программы Apostle. Наконец, им удалось убедить Питера Люна выделить час на встречу. Эмили очень усердно готовилась и приложила много усилий для того, чтобы свести воедино слайд-шоу о деятельности компании FuturePerfect и информацию о возможностях программы Apostle для управления материально-техническим снабжением. Она разработала план встречи и отправила его Питеру Люну. Он не внес в этот план никаких изменений. Пока все шло отлично.
Секретарь Питера Люна встретила Эмили и Ричарда в приемной и проводила их в зал заседаний компании Stately Homes. Питер прибыл на встречу с двумя своими коллегами. Они сразу заявили, что заинтересованы в том, чтобы узнать побольше о компании FuturePerfect в целом, и о программном продукте Apostle в частности. Воодушевленная таким началом, Эмили в течение 10 минут рассказывала о себе, о Ричарде, об их опыте работы, о FuturePerfect, и о том, как и за счет чего их компании удалось занять ведущие позиции на рынке программного обеспечения. Затем слово взял Ричард, и еще 20 минут говорил о главных особенностях и возможностях программы Apostle и о преимуществах этой программы перед программным продуктом, с которым в данный момент работает компания Stately Homes.
Выступление Ричарда немного затянулось, но в своем докладе он предоставил слушателям огромный объем чрезвычайно важной и необходимой информации. Питер Люн поблагодарил их обоих за содержательную и интересную презентацию и обещал обдумать их предложение.
Похожие книги
