Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 5

Стратегия продаж «Я вам должен» нацелена на то, чтобы радикально пересмотреть и изменить отношения продавца и покупателя. Сегодня многие продавцы считают, что покупатель им чем-то обязан за то, что они предоставляют ему товар или услугу. Новая же стратегия предполагает, что дело обстоит с точностью до наоборот: это продавец обязан покупателю, даже до того как последний купит у него что-либо.

Так почему же это продавец обязан чем-либо потенциальному покупателю? Да хотя бы потому, что покупатель тратит свое драгоценное время на встречу с продавцом. Или потому, что в процессе общения покупателя просят предоставить информацию о характере его деятельности, которую тому не всегда хочется разглашать. Или даже потому, что в какой-то момент потенциальный покупатель может купить у продавца что-либо. Разумеется, такие реальные и виртуальные инвестиции чего-то да стоят. Покупатель легко вознаграждает продавца и ценит полученную при этом выгоду. Но, как ни странно, продавцы ценят то же самое гораздо реже. Возможно, это происходит по той причине, что подобная награда не всегда имеет материальное выражение. Чаще всего это приобретенные знания и опыт, которыми покупатель делится с продавцом.

Те немногие продавцы, научившиеся ценить то, что дает им покупатель, и вознаграждать покупателя за это, построили более глубокие и доверительные отношения со своими клиентами.

Стратегию «Я вам должен» лучше всего применять к продаже сложных товаров с высокой потребительской ценностью. Подобная стратегия идеально подходит для следующих отраслей.

• Технологии – область, в которой продавцы очень часто сильно увлекаются описанием технических деталей и совершенно забывают об интересах покупателя.

• Финансовые услуги – область, в которой организации предлагают по-настоящему индивидуальные услуги, требующие глубокого понимания интересов заказчика, а не громких обещаний и рекламных лозунгов.

• Услуги по предоставлению конкретных видов работ – где репутация подкрепляется глубокими техническими знаниями в определенной области, а специалисты выходят за рамки своей узкой специализации с большой неохотой, даже если интересы их клиентов лежат совершенно в другой области.

К этим отраслям относятся и те сферы, в которых покупателя можно назвать достаточно искушенным, а выбор товаров на рынке – достаточно широким. Искушенность покупателя в данном аспекте имеет немаловажное значение. Некоторые организации, и даже некоторые покупатели, не нуждаются в налаживании отношений, предусматриваемых стратегией «Я вам должен». Поэтому построение таких отношений будет в данном случае пустой тратой драгоценного времени (в главах 3 и 4 разные виды взаимоотношений и типы покупателей рассматриваются более подробно). Но сбрасывать таких клиентов со счетов нельзя, поскольку как отдельные люди, так и крупные организации не стоят на месте. Они меняются, и эти изменения могут протекать довольно быстро. А вместе с ними может так же быстро измениться и отношение к покупателю.

Вот тогда и приходит время стратегии «Я вам должен». Оглядываясь назад, мы видим, что по мере роста конкуренции торговые компании начали искать новые способы завоевать доверие клиентов и сохранить высокий уровень прибыли. В качестве образца для подражания они использовали быстро развивающийся и довольно выгодный консалтинговый бизнес.

Но именно в этом и заключалась проблема. Дело в том, что очень многие модели бизнеса, заявленного как консультативный, на самом деле по своей сути не были таковыми. Пользователи подобных моделей уже значительно больше времени уделяли общению с потребителем, но преследовали все ту же старую цель – продать товар, «подогнав» его под нужды потребителя. При подобном сценарии продавец общался с клиентом только для того, чтобы найти его слабое место, затем надавить на него, резко усилив боль, и в следующий момент предложить свое лекарство, являющееся, по его заверениям, самым лучшим в мире средством от этой боли.