Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 6

Стратегия «Я вам должен» коренным образом отличается от вышеописанной. В нашем случае продавец подобен доктору, который не просто находит источник боли, а точно и глубоко диагностирует болезнь по симптомам, чтобы понять истинные причины ее возникновения. В зависимости от поставленного диагноза, курс лечения может состоять из процедур, выполняемых самим больным (покупателем), и лекарств, выписанных врачом (продавцом). А в некоторых случаях может потребоваться даже вмешательство специалиста из другой области. Именно так и обязан работать продавец, руководствующийся стратегией «Я вам должен». Продавцу следует сделать все, чтобы помочь своему клиенту. При этом он вовсе не обязательно продаст свой товар, но покупатель искренне поблагодарит его за помощь, запомнит и проникнется к нему глубочайшим доверием. Более наглядно отличия стратегии «Я вам должен» от традиционных (навязчивых) и консультативных продаж показаны в табл. 1.2.

Таблица 1.2. Отличие нового подхода к продажам от традиционного

Представим себе стратегию продаж «Я вам должен» в виде путешествия. Это путешествие существенно отличается от тех поездок (стратегий продаж), которые вы ранее предпринимали, тем, что оно длится дольше и проходит по совершенно иному маршруту. Это путешествие начинается со стремления помочь покупателю повысить эффективность его бизнеса. Подобное стремление основывается на уверенности в том, что если продавец сфокусируется на помощи, а не на продаже, то в будущем (возможно, далеком) это непременно привет к повышению уровня продаж.

Совершенно иной тип мышления порождает разные варианты поведения. Например, некоторые продавцы ищут любую возможность, чтобы свести общение с клиентом к тем вопросам, которые, так или иначе, касаются продаваемого ими продукта. Когда покупатель говорит о желании расширить свой бизнес, то продавец слушает его лишь краем уха. В этот момент он обдумывает, как использовать эту информацию в деле реализации товара или услуг, которые ему нужно продать. И если разговор никак не касается его товара, продавец сделает все, чтобы повернуть беседу в нужное ему русло.

Мы работали с огромным количеством организаций, продавцы которых утверждали, что подобное поведение им совершенно не свойственно и что они наладили отличные партнерские отношения со своими клиентами. Но в рабочей обстановке мы видели, как эти люди попадают в одну и ту же ловушку: в общении с клиентом они больше фокусируются не на его бизнесе и потребностях, а на собственной компании и предлагаемых ею товарах или услугах.

Один из основных аспектов стратегии «Я вам должен» заключается в том, чтобы начинать речь о собственной компании и ее продуктах только тогда, когда клиент сам вас об этом попросит (и делать это только в том случае, если вы достаточно хорошо успели понять и проанализировать потребности покупателя). Попасть в ловушку, описанную выше, просто. К этому подталкивает самый безобидный вопрос, задаваемый клиентом при встрече с продавцом. Звучать этот вопрос может приблизительно так:

Спасибо, что посетили нас. Можете рассказать что-нибудь о своей компании и ее продукции?

Или еще проще:

Что вы можете мне предложить?

И продавец начинает увлеченно рассказывать о своей компании, ее продукции, отличительных характеристиках и преимуществах. Он уверенно идет по пути наименьшего сопротивления. Этот маршрут прост и привычен – и он уже проходил его неоднократно. Как только продавец начинает рассказывать о своей компании, сразу создается впечатление, что эта тема волнует его значительно больше интересов заказчика.