Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 20

Многие продавцы говорили нам, что у них сложились очень хорошие отношения с покупателями, по крайней мере с некоторыми из них. Но на поверку оказывалось, что эти отношения построены на очень зыбком фундаменте.

Чтобы установить действительно хорошие отношения с покупателем, нужно понять его точку зрения: в конце концов, ведь качество этих отношений определяется тем, что по этому поводу думает покупатель, а не вы сами. Если вы научитесь лучше понимать своего покупателя, то сможете:

• удостовериться в том, что у вас достаточно покупателей в каждой категории и максимально уменьшить риск, увеличив вероятность разовых и постоянных продаж;

• более точно спланировать стратегию обращения с каждым конкретным покупателем;

• определить, что и когда сказать при следующей встрече с конкретным покупателем, чтобы еще больше упрочить и улучшить ваши отношения.

Мы смогли выделить четыре основные категории отношений между продавцами и покупателями. Так, деловые отношения с покупателями могут быть: неформальными, эпизодическими (по требованию), формальными и партнерскими (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Четыре типа деловых отношений

Партнерские отношения лежат в основе мировоззрения продавца, придерживающегося стратегии «Я вам должен». К укреплению и развитию этих отношений нужно стремиться всегда (если только вы чувствуете, что именно такого рода отношения нужны вашему клиенту) (подробнее об этом рассказывается в главе 4). Партнерские отношения выгодны как для продавца, так и для покупателя.

Названия типов отношений не столь важны. Важны их различия и последствия поддержки продавцом определенного типа взаимоотношений.

В приложениях к этой главе вы найдете краткую характеристику каждого типа отношений и практические рекомендации, которые помогут вам сместить акценты в ваших взаимоотношениях с клиентом в сторону большей гармонии.

Неформальные взаимоотношения

Характеристика

Такие взаимоотношения часто начинаются с обычной встречи по какому-либо деловому вопросу или же с самой обычной встречи в кафе, в магазине, за обедом или после работы, которая впоследствии перерастает в деловое партнерство.

В отношениях такого рода продавец искренне нравится покупателю, у них есть общие интересы и вне бизнеса. Иногда подобные отношения сулят вам работу, однако такое случается далеко не всегда. При этом в разговоре вы, как правило, обсуждаете общие темы по интересам, зачастую совершенно не связанные с бизнесом. Покупатель в большинстве случаев охотно принимает участие в организуемых вами мероприятиях. В таких отношениях продавец контролирует отношения с покупателем.