В некоторых дорогих ресторанах при их посещении создается впечатление, что ты еще и должен за то, что сюда пришел и тебя обслуживают. Парадокс, но в Египте или Турции тебя обслужат лучше, чем во Франции или Италии.
Вопрос, от чего или кого это зависит? Это зависит, в первую очередь, от людей, от собственников и руководителей данных заведений – они транслируют свои установки продавцам, обслуживающему персоналу. Наверное, пока что им хватает денег, потому они не задумываются о тех Клиентах, которые пришли и ушли, разочаровавшись, а потом понесли свои деньги конкурентам.
Надеюсь, что наши читатели другого склада и искренне заинтересованы в повышении объемов продаж, развитии бизнеса и качественном обслуживании Клиентов.
Очень важной составляющей успешных продаж является понимание продавцом основных мотивов Покупателей. Рассмотрим эти мотивы.
Безопасность. Это понятие включает в себя как безопасность физическую (товары для здоровья, средства гигиены, разного рода охранные системы), так и социальную (всевозможные гарантии и страховки).
Комфорт. Продаете ли вы книги, товары для отдыха или мебель, основной мотив покупателя, с которым вам придется иметь дело, – это стремление к физическому комфорту. Психологически этот мотив сродни тяге к безопасности – ибо тоже порожден желанием избежать любых беспокоящих факторов. Комфорт могут создавать не только сами товары, но и послепродажный сервис, добросовестное и своевременное обслуживание.
Выгода. Стремление заработать или сберечь свои деньги является самым распространенным, таким же является желание Покупателей получить у продавца скидку. Нередко это обстоятельство оборачивается для последних постоянной головной болью – единственное, о чем они начинают думать, разговаривая с Клиентом: «А что, если у конкурентов тот же самый товар / услуга дешевле и заказ достанется им?»
Конец ознакомительного фрагмента.
