Профессия – продавец - страница 5

8. Постоянная работа над собой. Каким бы успешным продавцом вы себя ни считали – нет предела совершенству. Сколько бы теоретических знаний ни получили и практических навыков ни освоили, всегда останется то, к чему можно стремиться, и те, у кого стоит поучиться. Не теряйте голову от успеха – это лишит вас стимула двигаться дальше.

Основной формой общения продавца и покупателя является диалог равноправных субъектов. Каждый из вас пытается извлечь из общения собственную выгоду, не обязательно материального характера. Со стороны клиента это может быть желание получить необходимую информацию, с вашей – стремление помочь клиенту. Однако главной для вас обоих должна быть одна цель – это удовлетворение потребностей покупателя. И для ее достижения вы должны владеть полным арсеналом навыков.

Любите своего клиента, как бы абсурдно это ни звучало. Принимайте его таким, каков он есть, – странным, занудным или агрессивным. Профессионализм продавца в том и заключается, чтобы найти общий язык с самым несговорчивым оппонентом. Если вам это удалось, выгоды достигнут все. Вы – как компетентный специалист, ваш работодатель – как успешный коммерсант, клиент – как счастливый обладатель купленной вещи. Кроме того, каждый из вас получит позитивное эмоциональное удовлетворение от достигнутого взаимопонимания.

Консенсус в диалоге продавца и покупателя целиком зависит от вас. Не ждите, что клиент сам предложит удобный вам обоим вариант. Ищите его сами, предлагайте различные пути достижения согласия. Речь не идет о всяческих уступках и бонусах – порой это вопрос не вашей компетенции. Делайте все зависящее от вас для выявления запросов клиента и удовлетворения хотя бы части из них. Только в этом случае клиент согласится на сотрудничество.

Не пользуйтесь стандартами и разного рода клише для ведения диалога с покупателем. Каждый клиент индивидуален и не похож на предыдущего, поэтому те приемы, которые вы использовали прежде, в данном случае могут быть неприменимы. Если поток покупателей слишком велик и оказать особое внимание каждому физически невозможно, выделите для себя несколько типажей личности. Например, по принципу принятия решения о покупке:

– «сам с усам» – он опирается только на собственное мнение и не слушает доводы окружающих. Навязывать такому что-либо бесполезно. Можно даже достигнуть обратного эффекта, когда он из принципа откажется от покупки, лишь бы не делать по-вашему;

– «скептик» – всегда сомневается в собственном выборе, хотя знает, чего хочет. Такому нужно привести ряд доводов рационального и эмоционального характера для подтверждения его собственного решения, убедить в правильности выбора и поощрить отличный вкус;

– «зеленый», или «несозревший клиент», который не может определиться с покупкой. Вы пройдете с ним весь цикл процедуры купли-продажи: определите потребности, предложите соответствующие варианты и аргументируете их выбор. При необходимости подтолкнете к покупке;

– «непоседа» – самый сложный тип клиента ввиду своего непостоянства. Он спонтанно принимает решение о покупке и столь же стремительно его меняет. Не имеет стандартных критериев в выборе товара и каждый раз предъявляет новые требования. «Ловить» его нужно так же спонтанно – удивлять и возбуждать интерес.

Выделить типажи покупателей можно и по принципу их отношения