Психология маркетплейсов - страница 2

Потребности в самоактуализации: на вершине пирамиды Маслоу находятся потребности в самоактуализации – стремление к личностному росту, самореализации и достижению полного потенциала.

Пример: Образовательные курсы и творческие товары

В последнее время появляется всё больше и больше образовательных компаний, которые предлагают различные курсы для самореализации, начиная от изучения иностранных языков, игре на музыкальных инструментах и заканчивая профессиональными курсами 3D дизайна и программирования. Потребители стремятся к приобретению новых знаний и навыков, что помогает им реализовать свой потенциал. Маркетплейсы, в свою очередь предлагают книги и творческие наборы, сопутствующие товары, например специализированные клавиатуры для программистов или наборы для художников и скульпторов.

Когнитивные и эмоциональные аспекты также играют ключевую роль в принятии решений о покупке. Труды таких психологов, как Даниэль Канеман и Амос Тверски, помогают понять, как потребители обрабатывают информацию и принимают решения.

Когнитивные искажения – это систематические ошибки в мышлении, которые влияют на принятие решений. Канеман и Тверски выделили множество таких искажений, которые имеют значительное влияние на потребительское поведение.

Например, эффект якоря – это когнитивное искажение, при котором человек слишком сильно полагается на первую полученную информацию (якорь) при принятии решения. На маркетплейсах это часто используется в стратегии ценообразования. Например, на начальном этапе развития у Wildberries почти у всех товаров устанавливалась первоначальная высокая цена (якорь), и последующее снижение цены казалось более привлекательным.

Эмоциональные триггеры – эмоции играют ключевую роль в принятии решений о покупке. Маркетологи часто используют эмоциональные триггеры, чтобы повлиять на поведение потребителей. Одним из таких триггеров можно назвать cтрах упустить выгодное предложение. Многие маркетплейсы, такие как Booking.com или Trip.com, используют принцип "страха упустить" (англоязычное FOMO – fear of missing out), чтобы стимулировать быстрые покупки. Они показывают сообщения вроде "остался только 1 номер", "осталось 5 штук" или "этот товар просматривают еще 10 человек", что вызывает у потребителей чувство срочности и страх упустить выгодное предложение.

Социальное доказательство и влияние группы – это психологический феномен, при котором люди следуют за действиями других, полагая, что это правильное поведение. Чаще всего на принятие решения влияет количество отзывов или рейтинг товара. Таким образом отзывы и рейтинги на маркетплейсах играют важную роль в принятии решений о покупке. Потребители склонны доверять мнению других покупателей, что усиливает эффект социального доказательства.

Пример: Рейтинги на маркетплейсах

На Wildberries товары с высоким рейтингом и положительными отзывами имеют гораздо больше шансов быть купленными, не смотря даже на более высокую цену в сравнении с аналогичными товарами с низким рейтингом. Потребители воспринимают отзывы как надежный источник информации о качестве товара, что значительно влияет на их решение о покупке.

Влияние инфлюенсеров. Инфлюенсеры в социальных сетях обладают значительным влиянием на своих подписчиков, что часто используется продавцами на маркетплейсах для продвижения товаров.