• и т. д.
При том, что деление на группы обычно не вызывает трудностей, стоит подчеркнуть, что основой для такого деления являются не формальные признаки, а различия в ценностном предложении, т.е. каждой группе мы предлагаем свой уникальный набор ценностных элементов.
Каналы сбыта – это точки контакта, в которых совершаются активные продажи товаров и услуг бизнеса потребителю.
Каналы сбыта могут быть:
• собственные: прямые каналы (отдел продаж, торговые агенты) и непрямые каналы (магазины, которыми компания владеет или управляет);
• партнерские каналы: розничные сети, оптовые компании, call-центры и т. д.
Собственные каналы сбыта наиболее прибыльны для компании, но нуждаются в контроле и грамотном управлении, обходятся дороже, чем партнерские. Партнерские каналы – когда мы, по сути, отдаем продажи на аутсорсинг – позволяют компании быстрее приобрести известность и охватить больший сегмент рынка.
При составлении бизнес-модели важно учесть сильные и слабые стороны тех или иных каналов и найти наиболее прибыльные, которые будут при этом максимально удобны для клиентов компании.
3.2.4 Взаимодействие с клиентами
Взаимодействие с клиентами – это каналы пассивных продаж, такие как: реклама, пиар, участие в конференциях и выставках, сайт компании, интернет-сообщества, «сарафанное радио» и прочее. Эти каналы помогают поддерживать отношения с клиентами, «удерживая» их и подталкивая к новым покупкам, а также приводить новых клиентов через донесение ценностного предложения компании.
Почему эти каналы называются каналами пассивных продаж? Потому что самой продажи здесь нет, но есть генерация потока лидов – потенциальных покупателей.
Лид превратится в реального покупателя при подключении канала активных продаж. Например, человек в социальных сетях прочитал про новые духи, пришел в ваш магазин и купил. Или менеджер по закупкам посетил ваш стенд на выставке, обсудил с начальством, после чего позвонил в отдел продаж, а потом купил партию товара. Или он зашел на сайт и задал вопрос через форму обратной связи, потом ваши продажники связались с ним, узнали его предпочтения и продали товар.
«Удерживание» клиентов осуществляется за счет оказания технической поддержки, консультирования и т. п. «Удерживать» крупных клиентов помогает развитие личных, почти дружеских отношений.
Каждая бизнес-модель – это описание всего, чем и как занимается бизнес: виды деятельности, выход на рынок, поддержание взаимоотношений с клиентами и получение доходов.
Виды деятельности отличаются в разных бизнес-моделях. Среди ключевых видов деятельности корпорации Microsoft – разработка программного обеспечения, компании Dell – управление отношениями с поставщиками, консалтинговой фирмы МсКinsey – разрешение проблемных ситуаций. Именно эти действия создают ценность для клиентов, за которую те готовы щедро платить.
Другие технологии создания ценностного предложения: производство продукции, добыча и переработка каких-либо ресурсов, розничные или оптовые продажи, оказание банковских, медицинских, образовательных и других видов услуг.
В этом блоке бизнес-модели мы просто перечисляем все направления деятельности компании, задавая себе вопросы: каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? Каких – наши каналы сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами? Наши потоки поступления доходов?
