Секреты выгодных сделок - страница 10

Это совсем другая психология трудоустройства. Сравните: «Возьмите меня на работу! Я очень хороший! Я, вообще говоря, не уверен, что у меня получится, но буду очень стараться! Правда!» и «Возможно, я был бы готов начать работать у Вас. Я очень плохой, но могу и знаю, как сделать дело. И, конечно, оплата моего труда должна быть соответствующей». Компания должна понимать, что она берет на работу не нового сотрудника, который «повиснет на шее», больше всего ее заботит решение вопроса увеличения или сохранения объема продаж.

Но не стоит на собеседовании, несмотря на все способности и таланты, ставить себя выше лица, принимающего решение, или вести себя высокомерно. Так вы только подчеркнете свой снобизм. Какими бы качествами не обладал соискатель, как бы он себя не проявлял на прошлом месте работы, человек, проводящий собеседование, этого не знает, а в резюме можно написать все что угодно. Поэтому все свои навыки вы должны продемонстрировать прямо во время переговоров. Только после нескольких блестяще проведенных собеседований (продаж самого себя) в разных компаниях, вы действительно сможете выбирать. А если приходить и гнуть «пальцы веером» – значит не получить и одного маломальского предложения. Вы же умеете продавать!

Не бойтесь брать на себя ответственность. Если ситуация требует обещаний – обещайте. Но с этим не стоит заигрываться, обещания должны быть выполнимыми. В любом случае не стоит мямлить, вести себя неуверенно, если от вас хотят гарантий в виде честного слова. Говорите прямо. Если «да» и вы готовы «поклясться мамой», что все будет именно так, то это вполне может подвигнуть работодателя к положительному решению. Если же «нет», доступно объясните, в чем причина. Многие работодатели пытаются поставить перед новым сотрудником невыполнимые цели, да еще и требуют каких-то гарантий. Это случается, когда руководитель просто не знает, что нужно требовать от продавца и не может поставить перед ним адекватных целей. Вам необходимо согласовать цели вашего пребывания в компании еще до вступления в новую должность, чтобы не было несбыточных ожиданий и впоследствии – предъявления претензий. Расскажите собеседнику о ваших возможностях и чем конкретно вы можете помочь его компании.

По мнению великого полководца, «каждый хороший солдат должен стремиться к генеральскому званию». Это касается и нашей специальности. Успешный продавец – не генерал, но майор-то точно.

Такой специалист всегда находится на передовой, причем в самых проблемных местах. Он обладает знаниями из разных областей, составляющие все вместе его эрудицию. Успешный продавец готов продать что угодно кому угодно. Каждая продажа для него принципиальна.

Успешный продавец умеет думать и анализировать ситуацию. Этим он занимается до того, как начать переговоры с клиентом. После встречи он размышляет, что было сделано хорошо, а что можно было бы улучшить. Это способствует поступательному движению продавца: как его навыков продаж, так и развитию аналитических способностей.

Девять качеств успешного продавца

1. Знайте свой продукт. Незнание своего товара является «смертным грехом». Если покупатель поймет, что вы не до конца осведомлены о товаре, который пытаетесь ему продать, сделки не состоится точно. Пострадает ваша репутация и компании, которую представляете. Продукт надо знать досконально и быть готовым ответить на любой вопрос. Это является необходимым условием продажи, но недостаточным.