Секреты выгодных сделок - страница 11

2. Имейте хорошие связи внутри своей компании. Вы осуществляете только продажу товара, и клиенту придется взаимодействовать с другими отделами вашей компании. Если заказчика их работа не устроит, то больше на него можете не рассчитывать.

3. Умейте налаживать связи с компанией-партнером. Выстроенные отношения дадут вам дополнительное ускорение в конкурентной борьбе. Чем больше уровней компании-клиента захватит ваша политика установления связей, тем легче будет заключить выгодную сделку и обслужить этот заказ. Помните: «Человеческие отношения решают все!»

4. Успешный продавец всегда начеку, уделяет внимание мелочам и с трудом разделяет работу и отдых. Со своим новым клиентом можно познакомиться где угодно: в баре, на отдыхе, в мужском туалете и т. д. Всегда обращайте внимание на все, что происходит вокруг, черпайте информацию, а потом применяйте ее с выгодой для себя. Продавец не заканчивает работать по расписанию, как это делает большинство специалистов компании. Хороший продавец может сказать: «У меня нормированный рабочий день. Я работаю 24 часа в сутки».

5. Будьте честны со своими партнерами. Никогда не обещайте того, чего не сможете сделать. Работайте на перспективу, а не для сегодняшнего извлечения прибыли любыми путями.

6. Изъясняйтесь просто. «Не грузите» клиента терминами, которые используют «спецы». Разговариваете с ним на одном языке. Если клиент не будет вас понимать, ничего кроме раздражения взамен вы не получите.

7. Продавайте решение, а не товар. Успешный продавец – мастер клиенториентирванных продаж.

8. Развивайте харизму (см.: «Харизма»).

9. Будьте ответственны перед клиентом. Полностью контролируйте выполнение заказа клиента, в случае неудачи на каком-то этапе краснеть перед ним придется именно вам.

По мнению Пола Джонсона, основателя компании «Panache and Systems LLC consults», чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший «сейлз» должен обладать такими качествами, как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты.

Хорошая репутация в бизнесе решает многое. Только одна она поможет заключать сделки. Необходимо иметь такую непререкаемую репутацию, которая позволит одержать победу в конкурентной борьбе и поможет клиенту преодолеть его сомнения и страх.

На репутацию влияет ряд факторов. Именно они определяют мнение клиента о вас, вашей компании, предлагаемом товаре и в конечном итоге влияют на заключение сделки.

Репутация продавца

Следите за своей личной репутацией. Возможен случай, когда клиент будет знать еще до начала переговоров, с каким человеком ему их предстоит проводить. Но это редкий случай, и он возможен, если вы довольно известный специалист в своей отрасли.

В подавляющем большинстве случаев клиент общается с вами первый раз, и возможно, что с вашей компанией у него ранее не было контактов. А если он даже не слышал о вашей организации, то будет составлять свое первое впечатление, исключительно глядя на вас.

Обратите внимание на то, как вы выглядите: во что одеты, какие аксессуары использованы и как это все сочетается между собой и с вашим внешним обликом в целом (подробнее см.: «Дресс-код»). К сожалению, уже не помню в каком журнале, я видел весьма интересный метод тестирования внешнего вида. Он заключается в следующем: утром подойдите к зеркалу, внимательно посмотрите на себя и подумайте, хотели бы вы попасть на страницы делового издания в таком виде.