Секреты выгодных сделок - страница 13

Не стоит стандартизировать этот список. В зависимости от клиента он должен видоизменяться. Если необходимо, подчеркните, какое количество клиентов есть у вашей компании в определенной отрасли, в другом случае может понадобиться выделить разноплановость заказчиков вашей компании.

Четко знайте, какой вид работ осуществляла или какой товар поставляла ваша компания для того или иного заказчика и результаты этого сотрудничества.

Не преподносите этот список как главный аргумент вашей репутации. Предоставление информации о заказчиках компании в виде списка по приоритетности для клиента находится ближе к концу среди других аспектов.

Чего не скажешь о рекомендательных письмах.

По «долгу службы» мне всегда приходилось общаться с компаниями из абсолютно разных отраслей, в том числе и консалтинговой. Большинство фирм этого рынка продают воздух, для них переговоры с потенциальными клиентами – чуть ли не основная сфера деятельности. Причем, например, в провинции консалтинговые фирмы тратят на продажи времени и усилий гораздо больше, чем на отработку полученных заказов.

Одна из таких компаний, кстати, межрегиональная, мне наиболее знакома. Имея блестящие качества оратора и слушателя, большинство продаж осуществляет лично генеральный директор. Учитывая, что средняя сделка измеряется сотнями тысяч рублей (за «горный воздух»), обычным «сейлзам» с небольшим опытом работы продавать такие услуги очень и очень тяжело. Тем не менее они делают это! Конечно, все вместе продавцы приносят прибыли меньше, чем директор в одиночку, но, учитывая рентабельность бизнеса, даже этого бы хватило для безбедного существования компании.

Каким же образом «сейлзы» заключают ТАКИЕ сделки? Как они преодолевают недоверие и скепсис? Ведь репутация у воздухореализующих компаний всегда весьма сомнительная.

Просто ее специалисты помнят, что значит репутация в их бизнесе, и грамотно ее преподносят клиенту. Главную роль для них играют именно рекомендательные письма, написанные крупнейшими коммерческими организациями региона, репутация которых не вызывает сомнений.

Компания может назваться хоть межрегиональной, хоть трансконтинентальной, может написать список из двухсот клиентов или сказать, что ей в следующем году сто лет, но это всего лишь слова, за которые, кстати говоря, нужно отвечать, если клиенту не понятно, что он получит в итоге за немалые деньги и получит ли что-то вообще.

Рекомендательные письма позволяют консалтинговой компании получить доверие клиента, а ему узнать, чем конкретно помогли составителю письма и каковы результаты. Проверить это можно в течение нескольких минут, позвонив по телефону лицу, подписавшему это письмо.

Скорее всего, у вашей компании есть постоянные клиенты, довольные сотрудничеством с ней. Попросите их написать рекомендательные письма. Было бы правильным с вашей стороны прежде чем обращаться с просьбой к заказчику, определить, какие основные страхи и сомнения испытывает клиент при заключении сделки с вашей компанией. И пусть каждому из этих страхов и сомнений соответствует одно или несколько рекомендательных писем.

Как видно, ваше рекомендательное письмо должно отвечать определенным критериям для последующего заполучения новых клиентов. То есть вы должны будете прийти к заказчику, и, поставив его в определенные рамки, попросить написать рекомендательное письмо. На мой взгляд, это неправильно. Клиент и так загружен, а вы ему добавляете забот. К тому же ваше сотрудничество направлено на удовлетворение потребностей клиента вашей компанией, а не наоборот. И если заказчик доволен этим сотрудничеством, то не стоит представлять его жирафом и садиться ему на шею.