Секреты выгодных сделок - страница 14

Еще один способ рассказать о прошлых «победах» компании – это портфолио. Его внешний вид и способ наполнения прежде всего зависит от сферы деятельности компании.

Если организация оказывает услуги по оформлению воздушными шарами, то естественное для нее портфолио – набор фотографий с лучшими работами. В таком случае портфолио может представлять собой фотоальбом. Этого будет вполне достаточно.

А если речь идет о компании, занимающейся установкой промышленного оборудования, то портфолио должно быть в виде электронной презентации, которая обязательно дублируется на сайте компании. Портфолио должно быть структурировано в соответствии с услугами организации, давая возможность клиенту оценить успехи компании по каждой из них.

В портфолио должно быть описано, какой организации ваша компания предоставляла свою помощь, каким образом обрабатывался заказ и что получилось в итоге. Старайтесь визуально подтверждать это, используя фотографии, схемы и графики. Такую информацию мозгу человека анализировать гораздо проще, чем, например текстовую или звуковую, поэтому, чем больше будет визуальной информации в презентации, тем сопричастнее клиент станет к вашему предложению.

4. Место компании на рынке. Представьте разницу в восприятии, если к вам придет продавец и скажет, что его компания контролирует более трети своего рынка, или «сейлз» заявит гордые «менее 5 процентов».

Не стоит путать аспекты «доля компании на рынке» и «размер компании» и думать, что одно определяется другим. Существуют такие рынки, на которых просто не бывает крупных компаний, – настолько они малы. И выбирая из представителей таких отраслей, клиент все равно скорее отдаст предпочтение потенциальному партнеру с большей долей.

Общеизвестно, что в регионах платить за хороший креатив в рекламе никто не собирается. Этот сегмент в России, кроме нескольких городов-миллионеров и столицы, практически мертв.

В бытность мою специалистом по маркетингу в регионе мне потребовался рекламный видеоролик хорошего качества (конечно, по местным меркам).

В городе было множество крупных и мелких агентств, которые занимались исключительно производством продукции за смешные деньги. Нет, они готовы были взять и больше, только опять же никто вкладывать деньги в такие «ненужные» вещи, как ролик, не собирался. И компании работали на условиях, поставленных рынком, пытаясь удержать своих клиентов. Правда, никто за такие деньги ничего стоящего и не делал. Всех и так все устраивало.

Но мне посчастливилось. Уже собираясь начать переговоры с компаниями из других регионов, я познакомился с директором совсем маленького агентства, занимающегося исключительно производством видеопродукции, который сразу заявил, что за небольшие деньги они не работают, но ради своих клиентов могут многое. Как оказалось, их доля рынка в производстве видео на местном рынке составляла около 70 %! И как выяснилось впоследствии, они были маленькие, но совсем не бедные, и для своих клиентов действительно могли многое. Мы заказывали ролики у этой фирмы несколько раз, потому что, несмотря на свой размер, они были лучшие в своем сегменте и по праву занимали первое место с большим отрывом от своих конкурентов.