Одним из определяющих моментов вашей личной репутации является честность. Никогда не обманывайте клиента. Ложь он будет помнить всегда. Клиенты хотят иметь надежного партнера, которому можно было бы доверить удовлетворение части своих потребностей.
Обязательно досконально знайте свой продукт. Если вы будете отвечать на вопросы о товаре неубедительно, а клиент все-таки согласится на сделку – это будет чудо.
Репутация компании
В репутации компании есть множество нюансов. Преподнесите их клиенту соответствующим образом. Это позволит вам добиться безупречной репутации в его глазах. Суть задачи – отыскать и преподнести клиенту несколько следующих моментов.
1. Размер компании. Чем больше организация, которую вы представляете, тем легче будет заслужить доверие клиента. Ведь это означает, что ваша компания имеет много «счастливых» партнеров. Предложите клиенту присоединиться к ним!
В моей практике был случай, когда я сумел заключить сделку с клиентом только после перехода в более крупную компанию. Мне было дано задание, попытаться осуществить продажу клиентам, которые уже приносили деньги или с которыми только началось общение, когда я еще работал в небольшой фирме. Честно говоря, я не рассчитывал на контракт, начиная повторные переговоры от лица уже другой компании. К первой клиент относился с недоверием, вторую же компанию знал, возможно, что-то слышал от своих коллег. Но товар-то был одним и тем же! В то время это решение меня даже больше поразило, чем обрадовало. Только перейдя на «другую сторону баррикад», – став заказчиком, я понял этот поступок и, возможно, поступил бы также.
Если же ваша фирма невелика, то старайтесь это также преподносить как преимущество – говорите о том, что благодаря размерам компания обладает большей гибкостью в отношении клиентов.
2. Возраст компании. Эта часть репутации подчеркивает стабильность вашей компании, ее опыт. Если фирма уже работает продолжительный период времени, значит, она умеет удовлетворять потребности клиентов. Новичку на рынке будет довольно трудно заполучить крупного заказчика.
Во многих отраслях компании, чтобы стать заметным игроком, необходимо продержаться довольно длительный промежуток времени, пока не будет снято клеймо «молодой фирмы». Это может быть и год, и пять лет. Многое будет зависеть от того, как компания проведет это время. Машину времени пока никто не придумал, и пять лет вашей компании будет ровно через шестьдесят месяцев после начала работы. Делайте упор на другие аспекты, подчеркивающие вашу репутацию. А если зашел вопрос о возрасте вашей компании, и он не велик, то расскажите, как много ваша фирма успела сделать за этот небольшой промежуток времени.
3. Клиенты компании. Очень часто я получаю предложения от небольших компаний, в которых указан длинный список клиентов, причем довольно крупных. Выглядит это примерно так: большой заказчик поручает сделать компании, например 100 визиток, и автоматически становится ее клиентом. Несмотря на то что ситуация довольно забавная, такая позиция правильна. Это как раз и есть нахождение и преподнесение аспектов, влияющих на репутацию.
Вообще говоря, существенную пользу «Список клиентов» может принести лишь небольшим компаниям со слабой репутацией или компаниям с сомнительной репутацией. С крупными фирмами обычно и так все ясно. Кроме случаев, когда компания выходит в новый сегмент или рынок.
