Секреты выгодных сделок - страница 15

5. Рекламные материалы компании. Перед тем как приехать на встречу к клиенту, внимательно проверьте свой раздаточный материал. Все буклеты, брошюры, которые получит клиент, должны быть для него актуальны. Ничего лишнего. Не забивайте голову клиента ненужной информацией. Вы же проповедуете клиенториентированный подход! Не используйте стандартных наборов. Принесите клиенту рекламные материалы и объясните, почему именно ему они будут интересны.

Отдельный разговор о вашей визитной карточке. На ней всегда должна быть только актуальная информация, без всяких «перегрузов» телефонами, должностями и т. д.

Мне как-то пришлось выкинуть почти пятьсот визитных карточек только потому, что у меня изменился адрес электронной почты. Я не могу позволить себе писать e-mail авторучкой и зачеркивать старый адрес. В противном случае, ни о какой репутации и речи быть не может. Это выйдет дороже, чем заказ новых визиток.

Я уже говорил, что «сейлз» может встретить своего нового заказчика где угодно, поэтому всегда носите достаточное количество визиток с собой, где бы вы ни были.

Требуйте от своего руководства именных визиток, если вам предложено оставлять клиентам визитные карточки «Отдел продаж» или, что не лучше, карточки, в которые необходимо каждый раз вписывать свою фамилию и имя. Конечно, повторение – «мать запоминания», но не в этом случае.

6. Товары или услуги, продажами которых занимается компания. Сам товар может выступать аспектом репутации компании. Здесь важно, каким образом он будет преподнесен клиенту. То есть этот аспект – отголосок клиенториентированных продаж. Узнайте потребности клиента, найдите решение его проблем, и тем самым приобретете авторитет в глазах заказчика, сможете помочь ему преодолеть страх. В конечном счете при принятии окончательного решения о покупке клиент будет задавать себе вопрос: «Какую пользу принесет мне этот продукт?». Покажите ему выгоды, которые он получит от заключения сделки.

Внимательно относитесь к вопросу послепродажного обслуживания. Это как раз и говорит о том, насколько ваша компания уверена в товаре, который продает.

Один из моих нынешних поставщиков заработал свою репутацию во многом благодаря вопросу амортизации. Его услуги стоят несколько дороже, чем среднерыночные цены. Но, несмотря на это, моя компания является постоянным клиентом этого поставщика, причем довольно крупным клиентом. За эти дополнительные издержки мы получаем уверенность в том, что если на объекте, который обрабатывался поставщиком, произойдет какая-то неполадка, то вне зависимости от времени суток она будет устранена в кратчайшие сроки.

7. Гарантии. Поверьте, этот аспект может творить чудеса. Необходимо досконально знать свой товар и предвидеть последствия его применения. Если вы скажете клиенту, что в случае неудачи вернете деньги, это будет одним из решающих факторов заключения сделки.

Репутация компании должна базироваться на уверенности в целесообразности использования партнерами предлагаемых товаров. Это и подкрепляется гарантийными обязательствами.

Очень трудно продать товар, в который не веришь.

8. «Одобрено обществом». Практически на всех покупателей при принятии решения о покупке сильно влияет подобный опыт людей, оказавшихся в похожей ситуации. Каждый человек с кем-то себя ассоциирует, и даже хочет быть похожим на кого-то. Это так называемая идентификация. Человек в большинстве случаев считает, что принадлежит к определенной группе или слою населения. А так как большинство товаров и услуг направлены на определенную целевую группу, то новый потенциальный клиент, скорее всего, уже ассоциирует себя с представителями этой группы. Соответственно этому он считает правильным покупать товары, качество и необходимость которых подтверждает эта группа.