Секреты выгодных сделок - страница 17

Премия. Ваш товар или услуга может получить премию национального или регионального (а может и транснационального!) масштаба в своей отрасли. Это не является экспертной оценкой, так как ваш продукт может быть признан товаром года, потому что его покупали более активно, чем товары конкурентов.

Также премию может получить и ваша компания. Например, как лидер по росту оборота среди компаний своей отрасли или за вклад в экологию региона.

Любая награда будет положительно сказываться на имидже вашей компании. Причем стоит говорить клиентам о получении любой премии, пусть даже не очень известной. Почему? Часто премия носит узкопрофессиональный характер и известна лишь представителям вашей отрасли. Награда, которую в вашей компании считают пределом мечтаний, для потребителя обычно просто пустой звук. Он никогда даже не слышал о ней, точно также как и о менее престижных премиях. Не слышал, но обязательно обратит внимание на награду, если сомневается, делать ему покупку или нет, и она произведет на него нужное впечатление.

Выбор известного человека. Как мы уже говорили, при выборе товаров многие потребители пытаются следовать примеру знаменитостей. Это может и актер, и спортсмен, и общественный деятель, и даже политик. Знайте, кто из известных людей стал клиентом вашей компании. Имейте под рукой фотоальбом, на котором это запечатлено.

Скорее всего, данный аспект не станет решающим при принятии решения о покупке, но он добавит клиенту уверенности в правильности данного выбора.

10. Переговоры по телефону. От того, как в вашей фирме принято общаться с клиентами по телефону, во многом будет зависеть успех в продажах. Ведь клиент может позвонить вам сам, и если ему будут отвечать неподобающим образом, то доверие к компании пропадет. Каждый сотрудник организации, общающийся с клиентами по телефону, должен уметь это делать.

К сожалению, в нашей стране на практике все иначе. Когда переговоры по телефону ведет «сейлз», то в основном он это делает правильно. Но как только общение начинается, например, с производством, тут-то и начинаешь чувствовать себя обязанным, а человека «на проводе» – великим гуру, способным сделать то, что больше не под силу никому.

Готов поспорить, что общение с клиентами в вашей компании происходит в большинстве случаев по телефону, а не при личной встрече. Перечислять удобства и значение телефонного аппарата, думаю, смысла нет – использование телефона экономит массу времени и денег.

Обращайте внимание, каким образом ведутся переговоры по телефону другими сотрудниками и отделами с вашими клиентами. Принимайте меры, чтобы ваши заказчики получали к себе должное отношение.

Ваша компания формирует доверие к себе со стороны клиента, в том числе и телефонными переговорами. Они существенно могут повлиять на его решение.

В очень редких случаях продавец и клиент вообще не встречаются лично. Вся их коммуникация строится по телефону. И никаких вам сенсорных стимулов, кроме слуха. Не умеете общаться по телефону – нет сделки.

Оставляйте информацию о своем возвращении на рабочее место секретарю или сотруднику, который будет общаться с клиентом в ваше отсутствие, а он в свою очередь узнает имя звонившего и пообещает, что вы перезвоните ему как только появитесь в офисе. Очень неприятно, когда клиент не может вас найти, а в офисе отвечают, что ничего не знают о вашем местонахождении и времени возвращения.