Секреты выгодных сделок - страница 18

11. Продажа. Во время переговоров помните, что перед вами прежде всего находится не клиент, а человек, не мешок с деньгами, а личность. Ваши личные отношения с клиентом во многом будут определять процесс переговоров и заключения сделки. Если вы приходите к потенциальному заказчику и у вас в глазах «горят деньги», то вам наверняка откажут. Вряд ли человеку будет приятно, когда в нем видят исключительно путь к обогащению. Стройте личные отношения с клиентом.

Всем своим видом необходимо показывать, что ваши действия и действия вашей фирмы направлены на долгосрочное сотрудничество с компаниями-партнерами, на комплексное решение их проблем, а не на немедленное извлечение прибыли. Заказчик должен вам доверять и знать, что сделал правильный выбор.

Если предложение является гибким, и вы готовы его конструировать под конкретную проблему клиента, авторитет вашей компании пойдет вверх, да и ваша репутация тоже. Полностью концентрируйтесь на потребностях клиента. Моделируйте свою презентацию согласно полученной информации. Не используйте стандартных презентаций, которые вы показываете всем клиентам и говорите при этом «на автомате». Для вас каждый случай уникален. И поверьте мне, потенциальный клиент заметит и оценит подобное отношение.

Развитие в общем смысле предполагает комплекс мер, направленных на внутреннее совершенствование и внешнее продвижение. Об этом мы как раз и будем говорить, касаясь развития специалиста по продажам. Вы должны совершенствовать себя, как товар, и правильно преподносить свою деятельность, то есть заниматься личным PR-продвижением.

Каждый продавец, стремящийся к «светлому будущему», должен непрерывно заниматься саморазвитием. Тот, кто остановился, уже отстал. Вы должны готовить основу для повышения профессиональных навыков, конкурентоспособности на рынке труда и карьерного роста.

Большинство классных продавцов в лучшем случае имеют за плечами курсы переподготовки по продажам и тренинги. Их успех связан исключительно с саморазвитием.

К сожалению, в нашей стране нет высших учебных заведений, выпускающих специалистов по продажам. С чем это связано? Наверное, с отсутствием специалистов, способных учить данной дисциплине, – ведь в продажах главное – практика, а большинство преподавателей знают о ней исключительно теоретически. К тому же считается, что эта наука «слишком легкая», чтобы давать за нее высшее образование. Гораздо интереснее учить студентов абсолютно ненужным предметам, зная, что потом им все равно придется переучиваться. Поэтому для специалиста по продажам, как ни для кого другого, важны опыт, наработанные связи, саморазвитие, а образование практически ни о чем не говорит.

Практика

Это, бесспорно, самый лучший способ саморазвития специалиста по продажам. Занимайтесь продажами новых товаров и услуг. Чем больше их будет, тем проще вам будет впоследствии устроиться на новую работу, подчеркнув свою универсальность.

Практика и анализ – эти два понятия неразделимы для хорошего продавца, они приведут вас к успеху. Только благодаря им знания и навыки, полученные с помощью других средств самообразования, можно отработать и закрепить.

Техники, до которых вы дошли интуитивно, без всякого внешнего вмешательства, во время продажи, становятся вашими на века.

Однажды со мной произошел случай, когда я четко понял, что верить женской интуиции стоит не чаще, чем мужской. Это не была продажа, но ситуация была максимально к ней приближена: я устраивался на новую работу. К слову, мне пришлось побывать на шести собеседованиях в этой компании, чтобы наконец получить работу. После одного из них директор попросил меня составить план рекламной кампании для предложенного продукта и прийти к нему через несколько дней. Когда я пришел вновь с готовым планом размещения рекламы, то произошло очень неприятное событие – выяснилось, что я допустил ошибку и неправильно трактовал целевую группу продукта. В связи с этим некоторые способы размещения оказались неправильными, и потенциальный работодатель это, конечно, заметил. Объективно моя работа выглядела плохо, но тем не менее отступать мне не хотелось, и, доверившись интуиции, я, вместо того чтобы оправдываться, стал с ним соглашаться и даже поддакивать. Диалог выглядел примерно так: