Секреты выгодных сделок - страница 2

повысить доходность;

повысить качество работы с клиентами, провести обучение специалистов клиентского отдела;

создать и внедрить систему управления рисками.

2. Игнорирование стратегических целей. Часто целеобразование компании смещается к тактике (в основном к финансовым показателям) и в долгосрочном плане не имеет четко поставленных целей. Например:

повысить прибыльность;

увеличить приток денежных средств.

Но финансовые показатели, благополучие компании в целом в долгосрочном плане зависят исключительно от стратегических целей. Таких, например, как:

выйти на лидерскую позицию на таком-то рынке;

повысить капитализацию компании.

3. Постановка целей является формальной. Часто руководитель, поставивший цель, сам же идет против нее в процессе своей работы. Естественно, в такой компании словосочетание «корпоративная цель» – не более чем пустой звук.

4. Частичное применение концепции MBO. Как показывают исследования, только около 17 % руководителей знают, что MBO необходимо для согласования целей компании на различных уровнях. Остальные считают, что это средство измерения эффективности работы персонала.

Вообще говоря, понятие «барьер» является чисто маркетинговым. Барьером является все то, что мешает продаже, и в этой книге мы как раз и рассматриваем большинство этих препятствий. Барьером может быть все что угодно: от высокой цены предложения до внешнего вида продавца.

Но в этой главе мы поговорим о двух самых опасных, самых высоких барьерах, причем один из них вы создаете сами, а другой – клиент. Оба эти барьера определяются страхом.

Страх продавца заключается в боязни, что ему скажут «нет». Обычно он исходит из прошлого неудачного опыта и неуверенности в себе. Продавец тем самым начинает еще до переговоров настраивать себя на неудачу. Этот страх ограничивает его действия, и продавец даже теоретически не может предстать перед своим потенциальным покупателем во всей красе.

Конечно, невозможно нажать воображаемый «рубильник» и сказать «я не боюсь ответа „НЕТ“ и я не буду об этом думать!»

Во время встречи необходимо полностью сосредоточиться на клиенте и его проблемах, тогда страх отойдет на второй план или вообще исчезнет. Заключать выгодные сделки – дело не самое легкое, но сомневаюсь, что у вас будет хоть одна продажа, если вы сами ставите перед собой преграды.

Поверьте, ни один великий продавец не думал, находясь на встрече «А что если нет?». Я сторонник того, чтобы всегда иметь путь к отступлению, но абсолютно неправильно продумывать его во время «боя», иначе отступать придется точно.

Не стоит забывать, что при заключении сделки, помимо финансового вознаграждения, вы получаете бесценный опыт. Но вы также получаете его и при незаключении сделки! Разница состоит лишь в том, что, проанализировав причины неудачных переговоров и сделав соответствующие выводы, вы сможете подняться еще на одну ступень выше к своей цели. Мы все ходим на работу ради денег, но всегда необходимо пройти какие-то трудности и неудачи, чтоб впоследствии зарабатывать еще больше. Иногда бывает очень полезно принять «холодный душ».

Конечно, мы не хотим сказать, что сделки лучше не заключать или вообще не продавать. Просто, готовясь к встрече и проводя ее, вы должны помнить, что вне зависимости от ее исхода вы будете в плюсе. А значит, и для страха места нет.