Секреты выгодных сделок - страница 4

Первый подход предельно прост и встречается гораздо чаще. Продажа строится по принципу «я продаю то, что у меня есть, а не то, что покупатель готов купить». Это и является главным отличием от второго метода, основанного прежде всего на решении конкретной проблемы клиента. Каждый запрос всегда уникален и стандартное предложение может помочь только в весьма ограниченном количестве случаев. Клиенториентировнная продажа должна обладать гибкостью. Все в мире относительно, и явный недостаток товара для кого-то может оказаться преимуществом. Самое главное – понять предпочтения, мировоззрение потенциального клиента за короткий промежуток времени, используя технику задавания вопросов (см.: Вопросы – ключ к продаже).

Подход 1. Вы хотите купить какой-то товар. Приходите в салон, начинаете им интересоваться, задавать вопросы, сравнивать цены. Продавец отвечает на эти вопросы и, если видит заинтересованность, то предлагает заключить сделку. Эти переговоры для него являются самой важной миссией, все его усилия направлены именно на этот этап. Покупатель абсолютно правильно думает: «Его доводы меня не интересуют, мне нужно совсем другое, и только я понимаю, что нужно именно мне», – и, скорее всего, уходит.

Что видит покупатель в продавце? Человека, который хочет продать.

Что продает продавец? То, что у него есть на складе.

Подход 2. На этот раз уже продавец задает вопросы вам. Все они должны помочь ему понять ваши потребности и возможности, и в соответствии с этим сделать предложение. Поверьте, от него вам будет тяжело отказаться, ведь оно будет составлено исключительно в соответствии с параметрами, которые вы определили сами. Это предложение на самом деле интересное, если вы, конечно, говорили правду. Для продавца самым важным и трудоемким этапом является именно выяснение проблемы. А заключение сделки происходит само собой.

Кого видит покупатель в продавце? Человека, который хочет помочь.

Что продает продавец? То, что решит конкретную проблему отдельно взятого клиента.

Клиенты не всегда готовы тратить время и силы на выбор необходимого товара, далеко не все получают от этого удовольствие, но у потенциальных потребителей есть деньги, и они хотят получить готовое решение в кратчайший срок. В этом нет ничего необычного, просто теперь компании-продавцы должны иметь возможности индивидуального подхода к потребностям своих клиентов. За это, помимо увеличения текущей прибыли, они получат долгосрочное повышение лояльности своих покупателей.

Клиенториентированные продажи призваны помочь выйти компании на новый уровень продаж и взаимоотношений со своими покупателями. К сожалению, такой подход во многих отраслях является редкостью. Но не во всех. Например, в рекламной отрасли клиенториентированный подход применяет большинство агентств. Это прежде всего связано со специфическими особенностями этой отрасли. Реклама является довольно мобильным товаром и ее легко можно адаптировать под различные потребности. То есть наличие подхода 2 в этой отрасли уже даже не является конкурентным преимуществом. Но вот его отсутствие будет явным недостатком.

За мою трудовую деятельность мне огромное количество раз приходилось общаться с людьми, которые мне хотели что-то продать. В основном эти переговоры касались рекламы и часто носили бесполезный характер, так как плохих рекламных агентств всегда больше, чем хороших, да и работать сразу со всеми невозможно, плюс своих подрядчиков у меня всегда было хоть отбавляй, благо всю жизнь занимаюсь продвижением. И если агент не предлагал мне ничего «выдающегося», то обычно разговор заканчивался очень быстро. Но бывало, что даже ничем особо не выделяющиеся предложения проходили мою «глухую оборону» и были одобрены. Причина проста: агентство трансформировало свое коммерческое предложение под потребности моей компании. Это всегда очень подкупает. Если не ошибаюсь, на большинстве тренингов по продажам тренеры рекомендует предлагать своим клиентам «эксклюзив», и их труды не проходят даром. Клиенториентированные предложения сейчас я получаю практически от каждого агента, и все же стремление помочь частично подкупает до сих пор. В такой ситуации человеку совсем не просто сказать «нет». Но говорить это слово все равно приходится, так как бюджет компании не резиновый, и реклама должна иметь реальную отдачу. Предложение же, которое меня не очень-то интересует, да еще продавец предлагает мне ознакомиться с прайсом, тут же попадает в корзину.