Секреты выгодных сделок - страница 6

CRM-системы обладают практической пользой не только для клиентов компании, но и для нескольких ее отделов, позволяя оптимизировать их работу, строить прогнозы. Но в этой главе мы будем рассматривать исключительно CRM-системы как «наконечник копья» клиенториентированности компании и их значение в клиентской поддержке.

Среди компаний, занимающихся торговлей, CRM-технологии чаще используются при продажах дорогих товаров (транспорт, оборудование). В таких отраслях цена ошибки велика, и потеря даже одного клиента может серьезно ударить по бюджету компании. CRM-системы позволяют автоматизировать анализ и хранение данных о клиенте, сопровождение процесса продажи и заключение сделки.

Для компаний, занимающихся продажей более дешевых товаров, CRM-системы позволяют оптимизировать ассортиментную политику, основываясь на предпочтении потребителей, политике конкурентов, проводить различные маркетинговые кампании и программы повышения лояльности потребителей.

С помощью CRM-систем можно решать большое количество задач.

Уменьшать затраты на службу поддержки. Снижение издержек происходит за счет того, что CRM-системы имеют набор автоматизированных сервисов, забирающих на себя часть работы специалистов службы поддержки.

Повышать удовлетворенность клиентов. Средства CRM-систем позволяют гибко идентифицировать проблему клиента, предлагать ее решение в кратчайший срок, персонализировано общаться с каждым клиентом, поддерживать регулярные контакты с ним. Причем эти сервисы доступны любому человеку компании.

CRM-системы способны приносить реальную прибыль. Конечно, значение подобных систем заключается в долгосрочном извлечении прибыли благодаря их стратегическому значению. Но также через такие системы клиенты могут удобно заказывать дополнительные товары или услуги. То есть CRM-системы могут работать не только на перспективу, но и продавать уже сегодня.

Клиент получает надежного стратегического партнера. Для большинства заказчиков иметь «удобного» поставщика значит убрать одну головную боль. Также повышенное внимание к клиенту, уровень сервиса дают ему основания для дальнейших покупок.

Старт карьеры в продажах дает весьма хорошие перспективы для развития. Большинство успешных бизнес-руководителей начинали свою карьеру именно в продажах. Навыки, приобретенные в этой сфере, обычно приходится применять постоянно и, имея за плечами свой опыт продаж, гораздо проще впоследствии заключать выгодные сделки уже на высшем уровне. Плюс, конечно, разбираясь в этой «кухне», легче управлять своим коммерческим подразделением, понимать проблемы, с которыми сталкиваются продавцы, вырабатывать программы их мотивации, развивать клиенториентированность компании.

Лишь малый процент успешных продавцов стали таковыми сразу же после начала работы. Для этого нужно иметь природный дар – дар правильного общения. Такие люди с ходу могут расположить к себе собеседника, войти к нему в доверие. Нельзя сказать, что человек, не обладающий таковыми способностями, а таких большинство, может научиться навыкам продаж. Скорее, их нужно развивать. А самый лучший тренинг для начинающего продавца – это практика. Одни теоретические занятия не дадут необходимого результата. Это все равно, что теоретически изучить какой-нибудь вид спорта. Без практики нет продаж. Но тем не менее для вас очень важным аспектом является наставничество более опытных продавцов и чтение литературы по продажам, желательно рекомендованной.