Секреты выгодных сделок - страница 3

Страх покупателя заключается в боязни принять неправильное решение. Это вполне объяснимо, учитывая количество поступающих к нему предложений, эмоциональную усталость и ситуацию в обществе в целом. В этой связи гораздо проще отказать, чем рискнуть и сказать «да».

Часто страх покупателя также вызван особенностями вашего предложения. Вот самые распространенные.

1. Предлагаемый товар или услуга требуют значительных вложений денег. Чем дороже стоит товар, тем сложнее принять решение, возрастает ответственность. Клиенту хочется взвесить все за и против. Но так как большинство товаров и услуг обладают множеством характеристик, то сделать выбор при этом многокритериальном анализе бывает довольно сложно, ведь всегда хочется «чтоб было хорошо в товаре ВСЕ», а так как такого не бывает, клиент начинает нервничать и боится принять решение. Этот процесс может продолжаться очень долго, пока покупатель, наконец, не выберет два-три определяющих критерия.

2. Товар или услуга рассчитаны на длительный промежуток времени. Принимая положительное решение о покупке, покупатель должен доверять компании-продавцу в долгосрочной перспективе. Но если сотрудничество первое, то, конечно, этого доверия нет. Это и пугает. Чем авторитетнее продавец, темлегче будет покупателю избавиться от своего страха.

3. Товар является новым. Все новое всегда связано с риском. Применив какое-то нововведение в своем бизнесе, можно получить дополнительную прибыль, выйти на новый уровень, как количественный, так и качественный, но можно и потерять вложенные деньги, недополучить прибыль и даже расстаться с частью бизнеса. Покупателю необходимо понимать хотя бы примерную вероятность успеха и что в результате его компания получит.

Многие компании не вкладывают деньги в новые проекты, мотивируя это следующим образом: «Лучше мы вложим 100 рублей в проверенное дело, чем 1 рубль – в рискованное». Это стратегия отчасти справедлива, но только для лидера рынка. Другие компании, еще только планирующие выйти на лидирующие позиции, обязаны рисковать и внимательно отслеживать все нововведения.

Вторая главная цель – заставить клиента свыкнуться с мыслью о риске. Любая сделка, как и любой бизнес, всегда основана именно на нем, стопроцентных гарантий не сможет дать никто. И это нормально.

Часто заказчики выбирают более дорогие товары, обладающие большей надежностью и безопасностью, удовлетворяя свое чувство страха. Поэтому не стоит думать, что цена всегда является определяющим фактором при покупке.

А теперь представьте себе, каким образом происходит сделка, если посмотреть на нее со стороны: сидят два взрослых человека и боятся друг друга, и еще неизвестно кто кого больше. Наверное, именно поэтому большинство сделок носят эмоциональный и даже нервозный характер.

Никакие техники, подходы и рекомендации, приведенные в этой книге, не помогут заключить сделку, если эти два барьера не будут устранены. Можно прочитать еще сотню книг о продажах, и результат будет таким же. Чувство страха во многом определяет действия людей, движет ими, в том числе и при заключении сделки. Добиться успеха сможет лишь человек, который научится этим чувством управлять.

Процесс продажи известен еще с незапамятных времен. Правда, тогда он проходил в виде обмена, так как деньги появились значительно позже. С тех пор изменились и товары, и услуги, и потребители, и реклама, но процесс продажи до недавнего времени носил «древний» характер и кардинально не менялся. И вот, наконец, глобальная конкуренция взяла свое, и не так давно появился второй стратегический уровень продаж. Вернее, он начал проявляться гораздо раньше, но это были лишь единичные случаи его применения. Компании, использующие этот подход, уже сегодня получают дополнительный козырь в конкурентной борьбе.