Школа IQ007: Как мы всех научили читать. История самой большой сети школ скорочтения в Европе - страница 14
В «Пивном бароне» студенты проработали около полугода.
– Ресторан сделал свое дело, – полагает Костромин-старший. – — Данил увидел, как живут люди с деньгами. Мне кажется, это его подстегнуло.
– Я тогда успокоился относительно своей жизни, – вспоминает Данил. – Перестал заморачиваться по поводу образования, хорошо зарабатывал. Мне все нравилось. Это был очень позитивный период.
В те дни Данил получал в два раза больше, чем ему когда-либо присылали родители. Для Вадима вопрос денег тоже переставал быть насущным: денег однозначно хватало.
– Мы стали задаваться вопросом, для чего мы родились, в чем наше предназначение, – говорит Вадим. – Мы всё время его себе задаем.
Маяковский
На пятом курсе будущие основатели IQ007 работали дилерами компании Kirby, американского производителя пылесосов премиум-класса. Попробовать себя в роли торгового агента им предложил старший брат Данила Антон.
– Ему надоело в Златоусте, и он приехал покорять Екатеринбург, – вспоминает Данил. – Антон был очень заряжен, рассказывал, что обучение займет две недели, а дальше пылесос в руки – и пошел.
В США пылесосы Kirby продавались с 1920-х годов. В Россию бренд пришел в 2000-х и с блеском раскачал один из самых перспективных рынков. Именно российские офисы (в Москве и Хабаровске) стали лидерами продаж сети в 2010 году: каждый из них продал за год более 6000 пылесосов. Более того, хабаровский офис добился лучших показателей за всю историю Kirby – 750 пылесосов в месяц. В 2011 году компания объявила о том, что продала в России 200 000 пылесосов. 32 из них продали Вадим и Данил.
В поисках покупателей они нередко покидали Екатеринбург и выезжали в Челябинск и Магнитогорск. Несколько пылесосов добрались до родного Златоуста.
– Вон там, видишь, коттедж стоит? Один пылесос ушел туда, – показывает рукой Вадим и смотрит в окно, из которого показывал бензоколонку, где работала Винера Фаатовна. – Чтобы продать три пылесоса, я провел шестьдесят презентаций. В какой-то момент ты понимаешь, что неважно, сколько стоит товар, человек покупает в первую очередь тебя. Если он видит, что ты уверен в том, что говоришь, не впариваешь и не юлишь, все будет нормально.
Как и Amway, Kirby работала по схеме прямых продаж, но немного в другом формате: независимые дилеры приходили к клиенту домой на «демонстрационный показ» и убеждали его совершить покупку. В России пылесосы Kirby стояли 110—130 тысяч рублей и, казалось, были доступны единицам. Секрет успеха компании заключался в умении агентов «дожать» сомневающихся и порой весьма настойчиво, если не сказать агрессивно, навязать им покупку. Во время демонстрации «Porsche среди пылесосов» дилеры предъявляли домохозяйкам залежи грязи и пыли, пугали аллергией, астмой и мебельными клещами.
Другим средством манипуляции была рассрочка: платить по десять тысяч рублей было не так накладно. Женщины охотнее шли на контакт, но без мужа на покупку не соглашались («надо было подгадать так, чтобы муж был дома, потому что эти 120 тысяч ложились на его плечи»).
– Мы заходили и первым делом поздравляли хозяев с выпавшей им удачей. Главное – создать атмосферу праздника, прийти с подарком, – делится Вадим. – Дальше исходишь из обстановкии: кого похвалить, на что обратить внимание, какой сделать комплимент, о чем спросить.
Всего Вадим провел 180 презентаций. Подавляющее большинство не дали никакого результата. Каждый раз он собирал и разбирал пылесос, демонстрировал все без исключения насадки, вычищал ковер и мебель, а между делом задабривал клиентов скидками и спецпредложениями. Лучшей школы продаж и самообладания было не найти.