Упущение – это процесс, во время которого человек зацикливается на чём-то второстепенном или отвлекается на что-то, в следствие чего упускает то, что происходит вокруг него.
Очень часто люди упускают определённые моменты в своей жизни. Например, человек замечтался или отвлёкся в смартфоне на соцсети и проехал нужную остановку.
Упущение так же, как и обобщение, действует и в плохую, и в хорошую сторону. Если вы фокусируетесь на поставленной цели, то, скорее всего, кроме этой цели ничего больше не замечаете, а главное, не замечаете неудачи, которые происходят рядом с вами.
Есть хороший анекдот на тему искажённого воображения.
Рассказ девушки:
– Мы пришли с парнем в ресторан. Он был хмурый и при встрече не поцеловал меня в щечку. Наверное, у него кто-то есть, я ему не нравлюсь. В ресторане я заказала себе бутылку шампанского, он отказался со мной его пить, просто тупо смотрел в никуда и о чем-то думал. Скорее всего, он меня больше не любит.
Чтобы поднять ему настроение, я предложила пойти в его любимый спортбар. Но даже там он не заметил мое новое платье. Мне кажется, что сегодня я узнаю о том, что он от меня уходит. Настроение в баре не поднималось, и мы пошли с ним домой.
Дома он все так же молчал, смотрел по телевизору футбол и пил свое пиво. Я разделась и пошла спать. Он долго не приходил ко мне. Все-таки у него кто-то есть. Уснуть без него я так и не смогла. Встала с постели, взяла его за руку, и мы занялись с ним любовью.
Рассказ парня:
В конце рабочего дня ко мне подошел начальник и сказал, что в этом году мой отпуск переносится на месяц позже. Зато вечером у меня был хороший секс.
Вот описание одного и того же факта разными людьми. Одно и то же событие они оценивают по-разному, исходя из имеющейся у них информации. Каждый из них запомнил не сам факт происшедшего, а то искажённое воображение, которое они себе представили.
Когда человек что-то додумывает, его мозг начинает искажать то, что есть на самом деле. Искажения могут быть и позитивными, и негативными.
Главные правила работы с возражениями
1. Не додумывайте за клиента. Работайте с его словами, а не с собственными иллюзиями. Не углубляйтесь в слова клиента, иначе вы исказите их смысл.
2. Смущённый ум всегда говорит: «Нет». Если человек чего-то не понимает, то в 90% случаев он выражает отказ.
3. У каждого человека своя сказка в голове. Учитесь подстраиваться под сказку клиента и работайте с ней.
Последствия неправильного поведения продавца
Зачастую возражения возникают из-за неправильного поведения продавца.
Если продавец ведёт себя неправильно, то это приводит к различным проблемам.
Исход неправильного поведения для продавца
– Потеря контакта с клиентом.
– Потеря самого клиента.
– Потеря времени, сил и денег.
– Потеря энтузиазма.
– Потеря уверенности.
– Затруднительный поиск новых клиентов.
– Уход из продаж.
Исход неправильного поведения для покупателя
– Отсутствует желание покупать продукт в будущем.
– Появляется личная неприязнь ко всем людям, которые занимаются продажами.
– Складывается негативное впечатление о компании.
– Негативные отзывы передаются через сарафанное радио.
– Покупатель уходит за покупками в другой магазин.
Исход неправильного поведения для компании
– Потеря временных, людских и финансовых ресурсов.
– Вынужденный поиск новых клиентов.
– Увеличение расходов на рекламу.
– Вынужденный поиск новых сотрудников.
