Правила поведения продавца
1. Дайте клиенту высказаться. Не начинайте говорить, пока клиент не закончит выплёскивать свои эмоции.
2. Не спорьте с клиентом. Это избавит вас от последствий. Выигранный спор лишит вас продаж.
3. Покажите согласие, что клиент может иметь право на собственное мнение, используя фразу «Я прекрасно понимаю вас».
4. Поддержите диалог с клиентом, старайтесь найти с ним контакт и точку взаимопонимания. Узнайте причину, почему клиент имеет именно такое мнение. Получите от клиента кредит доверия.
5. Дослушайте клиента до конца. Задайте наводящие вопросы, чтобы узнать, как можно больше информации.
6. Услышав возражение, не уходите от клиента. Продолжайте вести диалог на позитивной ноте.
7. Спокойно и уверенно дайте ответы на все вопросы клиента.
8. Не делайте молниеносно клиенту невероятные скидки. Не льстите ему и не прогибайтесь под него.
Подготовка к встрече с клиентом
Подготовка к встрече с клиентом делится на позитивные и негативные моменты.
К позитивным моментам относятся:
– полное отсутствие возражений;
– возражение, произнесённое просто так в виде обычной фразы;
– возможность обрабатывать абсолютно любые возражения.
К негативным моментам относятся:
– появление возражения на любой стадии продаж;
– возражение, не поддающееся логике;
– возражение подразумевается, но не произносится вслух
Подготовка к позитивным и негативным моментам даёт возможность доводить сделку до логического конца.
Способы подготовки к встрече с клиентом
Готовясь к личной встрече, уделите особое внимание своему внешнему виду. Ваш внешний вид должен соответствовать вкусам и пожеланиям ваших клиентов. Ваша одежда должна быть чистой, выглаженной и модной. Свою уникальность подчеркните с помощью каких-либо аксессуаров, украшений, причёски, макияжа.
Позитивным настроем покажите клиенту, что вы рады встрече и искренне готовы помочь решить его проблемы с помощью товара или услуги.
Готовясь к личной встрече, досканально изучите все тонкости и характеристики своего товара. Вы должны уметь отвечать на любые вопросы клиента, чтобы с уверенностью закрывать все его возражения.
Продумайте все возможные возражения, которые могут возникнуть у клиента.
Изучите свою целевую аудиторию. Вы должны знать, чего хотят ваши потенциальные покупатели, какие проблемы им нужно решить, и чем вы можете помочь им, чтобы их желания или мечты сбылись. С помощью опросов составьте портрет клиента.
Изучите своих конкурентов. Определите, какие минусы есть у ваших конкурентов, какие плюсы имеете вы, чем выгоднее и лучше ваш продукт.
Подготовьте факты и доказательства своих слов о пользе товара, своей компании, гарантиях, технических условиях. Доказательствами могут быть дипломы, сертификаты, благодарственные письма, отзывы и т. д.
Виртуальная встреча может состояться по телефону, скайпу, в социальных сетях.
Подготовьте скрипты и отрепетируйте свой текст. Заранее обработайте возможные возражения и вставьте в свой текст профилактику и обработку возражений.
Изучите свою целевую аудиторию. Вы должны понимать, с кем и как вы собираетесь работать.
Составьте полный список своих клиентов, которым вы сможете воспользоваться, делая холодные звонки.
Изучите статистику и конверсию продаж. Если вы давно занимаетесь продажами, то не один раз ощущали на себе действие закона вероятности, который нельзя обмануть, но который можно просто вычислить для себя.
