Как увеличить прибыль стоматологии? - страница 6

О части из них мы будем говорить в следующих разделах.

В одном и предыдущих разделов мы перечислили часть инструментов для привлечения новых пациентов. Каждый из этих инструментов имеет свою специфику использования и может дать разный эффект.

Когда мы анализируем систему привлечения пациентов в медицинских клиниках, часто сталкиваемся с такой ситуацией. Руководитель клиники (директор, главный врач), решив заняться продвижением, дает рекламу клиники в газете, а потом запускает рекламу на радио и вешает рекламный щит (наружную рекламу). На наш вопрос, почему он выбрал именно эти виды рекламы, руководитель клиники отвечает: «Мне позвонил менеджер рекламного агентства и предложил („уболтал“) разместить рекламу у них, я и подумал, почему бы и не попробовать».

Мы привели широкий, но далеко не полный перечень инструментов для привлечения пациентов, чтобы вы могли осознано подходить к выбору способа продвижения и смогли выбрать наиболее эффективный из них. Ведь для вас важно с меньшими затратами получить наибольшую отдачу.

Существует несколько параметров при выборе инструмента для продвижения (рекламы), одним из таких показателей является средняя стоимость привлечения одного нового (первичного) пациента. У каждого инструмента этот показатель может быть свой. Он рассчитывается как отношение суммы вложенных денег и ресурсов к количеству пришедших новых пациентов. Например, в наружную рекламу мы вложили 100 тыс. рублей, а пришло 20 пациентов, в этом случае привлечение одного пациента в среднем стоит 5 тыс. рублей.

В контекстную рекламу (Яндекс Директ) вложили 20 тыс. рублей и с этих денег пришло 10 пациентов, средняя стоимость привлечения одного пациента 2 тыс. рублей. И так далее по каждому каналу привлечения пациентов.

Когда мы знаем эти цифры, то дальше распределяем каналы привлечения пациентов по рейтингу (от самого выгодного к менее выгодному).

Рекомендуем начать системный подсчет стоимости клиента с каждого канала лидогенерации (привлечения пациентов) для осознанного выбора наиболее эффективных каналов.

Примечание:

Средняя стоимость пациента не является единственным показателем для выбора канала рекламы.

Есть и другие показатели: средняя прибыль с одного пациента за определенный период, возможность долговременного использования канала рекламы и др.

В нашей практике был случай, когда одна из клиник при размещении рекламы в газете получила достаточно большой поток обращений и пациентов, но это были пациенты эконом-класса, т. е. те, кто лечил зубы по минимальной стоимости, и на которых клиника мало зарабатывала. При размещении рекламы в Интернете, клиника получила более платежеспособную аудиторию, хотя и в меньшем количестве. Но, за счет продажи более дорогих услуг, в сумме заработала с этих пациентов больше. Реклама в газетах стоила, к примеру, 30 тыс. рублей, пришло 30 человек, которые воспользовались услугами на 60 тыс. рублей, а через Интернет пришло 15 пациентов и они воспользовались услугами на 150 тыс. рублей. Хотя для рекламы в Интернете собственник потратил те же 30 тыс. рублей.

Также необходимо учитывать, что у каждого канала есть свои ограничения. Например, сезонность. Реклама на асфальте работает только в летнее сухое время года. Продвижение с помощью купонных сайтов нельзя использовать слишком часто, иначе это может привести к обесцениванию услуг клиники и другим негативным последствиям.