А зачем вообще это всё?
Понять, кто приносит деньги (не те C-лиды, которые "подумают").
Оптимизировать усилия (не названивать Z-лидам без толку).
Выделить ресурсы правильно (A-лидам – лучшие менеджеры).
Планировать привлечение (XYZ покажет, где стабильность).
ABC и XYZ-анализ – это ваши личные детективы в мире продаж. Они раскроют тайны, покажут виновных и помогут стать королём своего бизнеса.
Методика PDCA (Plan-Do-Check-Act)
Ревизия маркетинга по технологии (пример)
Назначение: Понять, зачем маркетинг вообще работает, и совпадают ли его цели с задачами продаж новых клиентов – привлечением свежих лидов и закрытием первых сделок.
Plan (Планирование)
Как оценивать:
Есть ли SMART-цели у маркетинга? Например: "Привести 200 лидов для холодных звонков с CPL до 300 рублей в течение месяца". Согласованы ли цели маркетинга и продаж? Или маркетинг гонится за охватами, а продажи – за конверсией?
Вопросы для ревизии:
Какие каналы маркетинг планирует использовать для новых клиентов (соцсети, реклама, вебинары)?Заложен ли бюджет на тестирование новых источников лидов?
Учитывает ли план сезонность или поведение целевой аудитории?
Есть ли у маркетинга портрет идеального нового клиента (ICP), согласованный с продажами?Планирует ли маркетинг эксперименты с новыми форматами (например, видеореклама или партнерства)?
Do (Выполнение)
Как оценивать:
Маркетинг запускает кампании для привлечения новых лидов (например, таргетированная реклама с целью "регистрация на сайте").
Вопросы для ревизии:
Насколько быстро маркетинг передает лиды продажам?
Соответствуют ли лиды ожиданиям (релевантность, готовность к покупке)?
Использует ли маркетинг автоматизацию для первичной квалификации лидов?Есть ли обратная связь от продаж о качестве лидов сразу после запуска?
Check (Проверка)
Как оценивать:
Если отдел продаж жалуется, что лиды холодные, как "сибирская зима", кто виноват – маркетинг или некорректные ожидания продаж?Успевает ли маркетинг бежать в одном темпе с продажниками, или лиды приходят, когда их уже никто не ждет?
Вопросы для ревизии:
Какой процент лидов конвертируется в сделки?Сколько времени проходит от лида до первого контакта?
Есть ли узкие места в воронке (например, лиды теряются из-за долгой обработки)?
Какие каналы дают самые теплые лиды, а какие – пустую трату бюджета?
Не упускаются ли возможности повторного контакта с "спящими" лидами?
Act (Действие)
Как оценивать:
Корректируются ли кампании маркетинга на основе данных (например, перераспределение бюджета на более эффективные каналы)?
Вопросы для ревизии:
Внедряются ли изменения в таргетинг или сообщения для повышения качества лидов?
Договорились ли отделы о новых критериях "хорошего лида"?
Проводятся ли A/B-тесты для улучшения посадочных страниц или объявлений?
Не пора ли подключить новый канал, который конкуренты уже используют?
SWOT-анализ: как отделу продаж стать Рокки Бальбоа среди конкурентов
Знаете, чем похожи отдел продаж и Рокки? Оба, чтобы выиграть, должны знать, где их сильные стороны, а где они, пардон, могут получить по печени. Тут-то и заходит на ринг SWOT-анализ – ваш личный коуч, который бьет не по лицу, а по иллюзиям.
S (Strengths) – Сильные стороны: ваши коронки
Это то, что у вас работает как часы: мощная рекламная кампания, скрипты, от которых клиенты не могут отказаться, или команда, готовая звонить хоть в Антарктиду.
