Книга 6. Отдел продаж - страница 4

Решения по закупкам и объему:

Как определяете объем производства для новых сегментов?

Учитывается ли спрос и сезонность при планировании?

Есть ли данные о потенциальном спросе от новых рынков?

Чек:

Найти продукт, который больше пугает новых клиентов, чем привлекает, и решить, что с ним делать.

Выяснить, за что новые клиенты готовы платить сразу, и сделать это "визитной карточкой".

2. Price (Цена)

Назначение: Понять, насколько ценообразование работает на привлечение новых клиентов.

Вопросы:

Как формируется цена для новых клиентов?

Есть ли скидки или акции для первого заказа?

Сравнивали ли цены с конкурентами – что дешевле/дороже?

Понимают ли новые клиенты, за что платят (прозрачность цены)?

Есть ли гибкость в ценообразовании для разных сегментов новичков?

Чек:

Проверить, не отпугивают ли цены новых клиентов с порога.

3. Place (Место/Каналы сбыта)

Назначение: Оценить, где и как новые клиенты находят и покупают продукт.

Вопросы:

Какие каналы продаж используются для новых клиентов?

Какие каналы дают больше всего лидов (SEO, реклама, звонки)?

Есть ли неиспользуемые каналы, которые конкуренты уже заняли?

Удобно ли новичкам покупать через текущие точки продаж?

Чек:

Найти "мертвый" канал и либо оживить, либо забыть про него.

4. Promotion (Продвижение)

Назначение: Проверить, насколько продвижение "цепляет" новых клиентов.

Вопросы:

Есть ли четкое позиционирование для новых клиентов?

Какие методы продвижения используются (реклама, ивенты, холодные звонки)?

Отслеживается ли эффективность (CPL, ROI)?

Есть ли единый стиль в рекламе и материалах?

Какие продукты продвигаются для новичков как приоритетные?

Есть ли партнерские программы для ускорения привлечения?

Можно ли запустить "пробники" для знакомства с продуктом?

Чек:

Сравнить, что обещает реклама, и что получают новые клиенты.

5. People (Люди)

Назначение: Оценить, как команда влияет на успех с новыми клиентами.

Вопросы:

Кто первый контактирует с новыми клиентами – насколько они готовы?

Есть ли скрипты для общения с новичками?

Как менеджеры описывают новых клиентов – четко или "какие-то типы"?

Обучают ли команду техникам привлечения?

Чек:

Если менеджеры "плавают" с новыми клиентами, пора их подтянуть.

6. Process (Процессы)

Назначение: Убедиться, что процесс продаж для новых клиентов простой и быстрый.

Вопросы:

Как обрабатываются входящие запросы от новых клиентов?

Сколько шагов от лида до сделки?

Есть ли узкие места (долгие согласования, отсутствие ответов)?

Автоматизированы ли первые шаги (CRM, рассылки)?

Чек:

Пройти путь нового клиента и найти, где он может сбежать.

7. Physical Evidence (Физические свидетельства)

Назначение: Проверить, что подтверждает ценность продукта для новых клиентов.

Вопросы:

Какие материалы (презентации, сайты) даете новым клиентам?

Актуальны ли они и соответствуют ли бренду?

Есть ли отзывы или кейсы, чтобы убедить новичков?

Как выглядит упаковка/дизайн – цепляет ли с первого раза?

Чек:

Убедиться, что новичок видит "вау", а не "ну, ок".

Как распознать признаки того, что ваш отдел продаж – это не отдел, а ситком про выживание в хаосе? Вот классические ошибки, которые срывают планы, уничтожают бюджеты и превращают совещания в сюрреализм.

Нет целей проекта

"Ну что, как там у нас по новым клиентам?" – "Нормально".

Если это ваш типичный диалог, поздравляем, ваш бизнес плывёт без руля и ветрил. Отсутствие чётких целей превращает сотрудников в марафонцев, которые бегут кругами, потому что финишной черты никто не обозначил.