Пример: Если ваши холодные звонки превращают "нет" в "да" за 5 минут, а лиды сами просят обратный звонок – это ваш нокаут.
W (Weaknesses) – Слабости: то, что хромает на обе ноги
Отсутствие базы данных, медленная обработка заявок или менеджеры, которые боятся слова "возражение" – это ваши уязвимости.
Пример: Если половина лидов теряется из-за того, что менеджеры забывают перезвонить, пора признать – тут мы пока в аутсайдерах.
O (Opportunities) – Возможности: вот где золото зарыто
Новый рынок, сезонный спрос или конкурент, который спит на ходу – хватайтесь за это.
Пример: В регионе открылся новый промышленный кластер? Вперед, предлагайте свои услуги, пока другие пьют чай.
T (Threats) – Угрозы: кто хочет съесть ваш пирог?
Конкуренты с низкими ценами, изменения в законах или спад интереса к продукту – это ваши соперники.
Пример: Если новый игрок на рынке демпингует цены, пора показать клиентам, что вы не просто дешевле, а лучше.
Как использовать SWOT-анализ в отделе продаж?
Разберите с командой: проверьте свои силы. Пусть каждый менеджер честно выложит, что у него получается, а что – не очень. Ищем, где усилиться.
Внедряйте стратегию: сильные стороны прокачиваем ещё больше, слабые – лечим тренингами или перераспределением задач.
Контроль возможностей: отслеживайте, где можно увеличить долю рынка. Мониторьте конкурентов – их провалы часто становятся вашими успехами.
Готовьтесь к угрозам: составьте «план Б» на случай форс-мажора. Знание – сила, а готовность – это сверхспособность.
SWOT – это не просто анализ, а GPS-навигатор для ваших продаж. С ним вы понимаете, где навалить газу, где обойти, а где лучше притормозить. Всё просто: сильный побеждает за счёт силы, умный – за счёт стратегии, а вы – за счёт и того, и другого. А если кто-то из команды скажет: «Да зачем нам это SWOT, мы и так молодцы!», покажите ему отчёт по упущенным лидам. Эффект «понял-принял» гарантирован.
Ревизия маркетинга по технологии 7P
1.Product (Продукт)
Назначение: Разобраться, насколько продуктовая линейка привлекает новых клиентов, соответствует их ожиданиям и открывает возможности для роста.
Вопросы:
Продуктовая линейка:
Какие продукты и услуги сейчас предлагаются новым клиентам?
Есть ли продукты, которые выглядят круто, но не продаются новичкам?
Какие продукты можно упростить, чтобы "заходили" новым клиентам?
Доходообразующие направления:
Какие продукты приносят первую прибыль от новых клиентов?
Есть ли "балласт" – товары, которые путают новичков и тормозят сделки?
Какие продукты можно вывести вперед как "ловушки" для привлечения?
Коробочные решения:
Есть ли готовые пакеты, которые легко продать без долгой настройки?
Насколько эти решения понятны новым клиентам с первого взгляда?
Можно ли создать "стартовый" пакет специально для новичков?
Критерии предоставления услуг:
Какие требования рынка или закона влияют на продукты для новых клиентов?
Соответствуют ли продукты этим стандартам?
Есть ли возможность упростить критерии для ускорения сделок?
Сроки выполнения:
Как быстро можно поставить продукт новому клиенту после заказа?
Устраивают ли сроки новых клиентов по сравнению с рынком?
Можно ли сократить сроки для "вау-эффекта" на старте?
Технологии производства:
Какие улучшения в производстве сделаны за последний год?
Чем технологии выделяют вас среди конкурентов?
Есть ли инновации, которые можно "продать" как преимущество новичкам?
