Последствия: Потеря фокуса, демотивация команды, отсутствие результатов, которые можно измерить. Ах да, ещё вы будете продолжать инвестировать в "куда-то туда".
Как исправить:
Метод SMART: "Привлечь 25 новых клиентов с выручкой 3 млн рублей за 3 месяца".
OKR: Objective – "Расширить клиентскую базу в сегменте малого бизнеса", Key Results – "Провести 100 холодных звонков, закрыть 10 сделок".
Инструменты: Trello для задач, Notion для целей.
Нет декомпозиции целей
"Найти 50 новых клиентов в этом году!" – звучит вдохновляюще, да? А теперь вопрос: сколько звонков нужно сделать сегодня? Если цель не дробится, она остаётся мечтой на доске объявлений.
Последствия: Команда звонит кому попало, деньги уходят на рекламу "в никуда".
Как исправить:
Разбить цель: "Привлечь 50 клиентов" → "10 клиентов в месяц" → "2 клиента в неделю" → "20 звонков в день".
Задачи: Маше – найти 5 лидов, Коле – провести 3 презентации.
Инструменты: Asana для задач, Google Sheets для KPI.
Нет ежедневного и еженедельного анализа действий
"Посмотрим, сколько лидов мы привлекли… в конце года".
Если вы не следите за звонками и встречами, то узнаете о провале, когда бюджет уже потрачен.
Последствия: Лидов много, а сделок нет – и никто не знает почему.
Как исправить:
Дневник: каждый фиксирует звонки и их результат (например, "10 звонков, 2 встречи").
Чекпоинты: ежедневно – 5 минут, еженедельно – разбор конверсии.
Инструменты: amoCRM для аналитики, Power BI для дашбордов.
Нет SWOT-анализа бизнеса
"SWOT? Это что-то про моду?"
Без анализа вы не знаете, чем цеплять новых клиентов и что конкуренты делают лучше.
Последствия: Реклама бьёт мимо, конкуренты забирают ваши лиды.
Как исправить:
Strengths: "Быстрая доставка". Weaknesses: "Мало отзывов". Opportunities: "Растущий спрос на онлайн-покупки". Threats: "Демпинг конкурентов".
Обновлять раз в полгода.
Инструменты: Miro для мозгового штурма.
Нет понимания, что лучше всего продаётся, а что хуже всего
"Всё продаём одинаково!"
Если вы не знаете, что привлекает новых клиентов, ваши деньги утекают на продвижение непопулярного.
Последствия: Бюджет на рекламу тает, а склад забит неликвидом.
Как исправить:
ABC: A – "Продукт X даёт 70% лидов", B – "Продукт Y – 20%", C – "Продукт Z – 10%".
Фокус на A, отказ от C.
Инструменты: 1С для анализа, Google Analytics для трафика.
Нет оргструктуры отдела продаж
Все ищут клиентов, но кто-то звонит, а кто-то пьёт кофе.
Последствия: Лид теряется, потому что "это не моя задача".
Как исправить:
Иерархия: руководитель → менеджеры по холодным звонкам → ассистенты.
Роли: Саша – звонки, Лена – презентации.
Инструменты: Lucidchart для структуры, Bitrix24 для процессов.
Нет обучения сотрудников
Новый менеджер звонит клиентам без подготовки и звучит как стажёр на экзамене.
Последствия: Клиенты уходят, менеджеры – тоже.
Как исправить: Курсы по холодным звонкам, тренинги по переговорам.
Инструменты: Skillbox, корпоративные тренеры.
Нет скриптов и регламентов
"Говори что угодно, главное – продай!"
Без скриптов каждый звонок – лотерея.
Последствия: Клиенты слышат хаос вместо уверенности.
Как исправить: Скрипт: "Здравствуйте, это Иван из компании X. Мы помогаем увеличить продажи через Y. Интересно?".
Инструменты: Google Docs для скриптов.
Вывод: Ваш отдел продаж – не стихийное бедствие, а механизм, который можно наладить. Хаос не продаёт. Система – продаёт.
