Книга 6. Отдел продаж - страница 8

Описание: Показывает количество новых лидов, привлеченных за определенный период.

Метрики: Количество лидов, дата привлечения, источник лидов (реклама, SEO, контент-маркетинг, соцсети, выставки и т. д.).

Применение: Помогает отслеживать активность и определять каналы, которые приносят наибольший результат.

Отчет по количеству генерируемых лидов за период: 1 января 2025 – 31 января 2025

2. Отчет по конверсии лидов

Описание: Сравнивает количество генерируемых лидов с количеством тех, кто прошел дальше по воронке (например, согласился на звонок или демонстрацию).

Метрики: Коэффициент конверсии на каждом этапе (лид → квалифицированный лид → встреча/демонстрация → сделка).

Применение: Понимание, на каком этапе теряются лиды, и анализ причин потерь.

Отчет по конверсии лидов за январь 2025 года

Ключевые показатели:

Общее количество лидов: 1,000

Конверсия лидов в квалифицированные лиды: 60%

Конверсия квалифицированных лидов в встречи: 58.3%

Конверсия встреч в отправленные предложения: 57.1%

Конверсия предложений в сделки: 50%

Итоговая конверсия сгенерированных лидов в сделки: 10%

Выводы и рекомендации:

Этап "Квалификация лидов": Конверсия (60%) на хорошем уровне, но можно повысить за счет улучшения квалификационных критериев.

Этап "Встречи": Потеря 41.7% лидов. Необходимо обучить команду продаж более эффективно назначать встречи или определить причины отказов.

Этап "Предложения": 57.1% лидов соглашаются с предложением – хороший показатель, но стоит проанализировать, как можно увеличить эту конверсию.

Этап "Заключение сделки": 50% закрытий – стандартный результат, но можно оптимизировать процесс переговоров и добавить дополнительные стимулы для закрытия сделки.

Итоговая конверсия (10%): Требует повышения, например, за счет работы с верхней частью воронки или оптимизации работы на этапах переговоров.

Следующие шаги:

Проанализировать причины отказа на каждом этапе.

Внедрить улучшенные скрипты переговоров.

Усилить работу с квалификацией лидов (более четкое таргетирование на этапе маркетинга).

Этот отчет показывает не только текущую эффективность, но и предоставляет данные для улучшения каждого этапа.

3. Отчет по качеству лидов

Описание: Оценивает качество лидов, например, через систему Scoring (оценки) или анализ профилей компаний.

Метрики: Баллы по системе Scoring, размер компании, отрасль, потребности.

Применение: Помогает выявить высококачественные лиды и оптимизировать процесс их обработки.

Пример отчета по качеству лидов

Отчет за: Январь 2025 года

Цель: Оценка качества лидов для оптимизации работы отдела продаж.

Расшифровка данных:

Источник лида: Откуда поступил лид (Google Ads, LinkedIn, конференция и т.д.).

Сфера бизнеса: Основной профиль компании лида.

Балл качества (Scoring): Оценка по заранее разработанной системе, где учитываются:

Размер компании.

Бюджет.

Соответствие продукта потребностям лида.

Статус воронки: Текущий этап лида в процессе продаж (квалификация, переговоры, встреча и т.д.).

Причина отказа: Причина, по которой лид выбыл из воронки (если применимо).

Выводы:

Высококачественные лиды (балл 85+):

Преимущественно поступают из LinkedIn, рекомендаций и конференций.

Конверсия таких лидов выше: 2 из 3 уже на стадии "Договор подписан" или близки к ней.

Лиды со средним и низким баллом качества (60 и ниже): Чаще приходят из SEO и email-рассылок. Основные причины отказа: недостаточный бюджет, отсутствие заинтересованности.