Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 11

Как ни удивительно, но в деловой жизни размер компании часто имеет определяющее и решающее значение. Дело не только в том, что конкуренцию с гигантами бизнеса маленьким компаниям выдержать сложнее, чем средним деловым единицам. Ключевая проблема зачастую состоит в самом мышлении и восприятии фактора размеров предприятия.

В человеческом сознании давно закрепился стереотип: маленькое предприятие приносит меньше доходов, больше убытков и менее устойчиво на рынке. Однако этому можно противопоставить некоторые утверждения и примеры. В частности компании-гиганты, производящие впечатление надежности и устойчивости, обладают своими определенными минусами. Сниженная маневренность «большого корабля» по сравнению с «лодкой» определяет его поведение во время любого делового шторма, которые в последнее время все чаще начали сотрясать бизнес-круги всего мира. Небольшая компания способна быстро изменить курс, статус или круг клиентов, на которых они ориентируются. В качестве примера можно привести небольшую компанию, занимающуюся созданием и продвижением сайтов в сети Интернет. Предположим, что до наступления кризиса 2008 г. предприятие ориентировалось на круг клиентов, являющихся в основном небольшими компаниями. В первый триместр кризиса большинство маленьких фирм признало свою капитуляцию и перестало существовать. Так как же поступает наша теоретическая компания? Быстро перестраивает свою деятельность, осуществляемую всего несколькими специалистами, на более крупные фирмы (меньше пострадавшие от кризиса) и на интернет-рекламу.

Почему такой вариант затруднителен для большой компании? Во-первых, крупное предприятие, как правило, уже имеет собственное имя, закрепленный имидж и цепочку ассоциаций, связанных у потребителя с данной фирмой. Перестраивать всю систему общения с потребителем, разворачивать совершенно другую, зачастую масштабную новую рекламную акцию не только сложно в планировании и организации, но и требует значительных ресурсов времени и денег. К тому же, если небольшая фирма может ограничиться наймом 2–3 новых сотрудников с квалификацией, позволяющей переориентироваться на другой круг клиентов, то крупной компании в большинстве случаев придется либо переучивать весь свой многочисленный штат, либо нанимать большее количество новых сотрудников и организовывать систему их работы, опираясь на старые схемы. Подобный поворот событий часто вызывает своеобразные затруднения у компаний, привычных к движению в одной наезженной и вполне удобной колее. Маленькие же компании быстрее мобилизуют свои ресурсы и ориентируются в потоке рыночных отношении, так как перестроить организацию, состоящую из 5^{> –} 10 человек, как правило, практически не составляет труда.

Тем не менее, если посмотреть с другой стороны, именно небольшие компании, не защищенные устоявшейся высокой репутацией, кругом постоянных клиентов и финансовыми накоплениями, чаще всего оказываются под ударом во время экономических катаклизмов. К тому же стереотип, касающийся того, что маленькому предприятию не выжить в тяжелых условиях, чаще всего играет не в его пользу. Уходящие на более устойчивую работу сотрудники, клиенты, стремящиеся переметнуться к более надежному, известному партнеру, а также сами руководители, подверженные влиянию указанного стереотипа, подрывают шансы маленькой «лодки» выплыть в затруднительной ситуации. Однако в этом случае существует и определенный плюс. Если небольшая компания закрывается, ее вероятность появиться в благоприятный период снова, под другим именем и юридическим адресом, весьма высока.