Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 17

● разработку товара (от идеи до реализации);

● введение товара на рынок;

● рост продаж и прибыли;

● зрелость продукта (замедление роста продаж в виду насыщенности рынка данным товаром);

● спад.

Продукты первой необходимости и первостепенной важности практически не ощущают на себе этапа спада. Уменьшение продаж может начаться при перенасыщенности рынка одной торговой маркой, однако в этом случае производитель поступает достаточно просто: меняется оформление или название торговой марки, запускается новая или другая реклама, продукт обретает вторую жизнь и выходит на рынок. Что же касается предметов роскоши и товаров второстепенной важности, то в их случае прогнозировать, когда наступит этап спада, значительно проще, но для его предотвращения приходится применять весьма значительные и существенные меры. В тот момент, когда все потенциальные потребители, имевшие ресурсы и желание совершить покупку, сделали это, заканчивается и жизненный цикл продукта. Если товар, как одежда, обувь и электротехника, имеет период износа, то компании-продавцу приходится ждать еще некоторое время, чтобы снова продать тому же клиенту аналогичный товар. Однако многие, пока преимущественно западные компании, приняли на вооружение следующую технику с тем, чтобы не допускать значительных спадов в продажах. Как только рынок практически полностью насыщен данным продуктом, и его продажи подошли к этапу замедления, немедленно выпускается и широко рекламируется новый продукт, имеющий практически тот же самый набор свойств и функций, но незначительно отличающийся в сторону улучшения от предыдущего. В качестве примера можно привести как бесконечно меняющиеся модели сотовых телефонов, так и омолаживающие кремы, каждый раз меняющие название технологии и «основного секрета» производства. Таким образом, каждый «новый» продукт выпускается с расчетом на определенный жизненный цикл и на то, что вслед за ним через какой-то период последует его аналог и заменитель. Естественно, учет подобных факторов при планировании является чрезвычайно важным, вне зависимости от того, являетесь ли вы производителем данного товара или исключительно занимаетесь его реализацией.

2. Продажа услуг.

Продажа услуг имеет некоторые отличия от продажи товаров в самой организации процесса. Тем не менее у этих направлений есть чрезвычайно много родственных черт. При планировании продаж услуг также необходимо принимать во внимание те же самые факторы, что и при планировании продаж товара, однако с учетом особенностей услуги. В частности услуги также бывают разной степени важности и необходимости. К примеру, можно воспользоваться элитной парикмахерской, а можно обыкновенным салоном старого образца. Соответственно, цены и сервис будут разные. Также и владельцы обоих названных заведений будут планировать свою деятельность с учетом особенностей каждый своего бизнеса.

Кроме того, при продаже услуг человеческий фактор обретает еще большее значение, нежели при продаже товаров. Поэтому человеческий ресурс необходимо особо тщательно подбирать с учетом его особенностей, а деятельность персонала соотносить с планом и корректировать постоянно. Если вы планируете продавать услуги гравировки на элитных часах, а ваш менеджер по продажам имеет привычку носить застиранные джинсы и несвежую футболку, то стоит задуматься о том, чтобы перевести его на должность, более соответствующую его привычкам и характеру и исключающую работу с клиентами, или же просто объяснить ему необходимость дресс-кода. Из-за мелочей, подобных приведенным в примере, могут срываться самые масштабные и хорошо продуманные сделки. Образ представителя компании, общающегося с клиентами, должен тщательно соответствовать тому образу услуги и вашей компании, который вы стремитесь создать.