Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 16

Актуальность потребности покупателей в данном продукте и его востребованность также тесно связаны с первым вопросом и с экономической ситуацией в стране и в мире. После удовлетворения первоочередных потребностей покупатель стремится приобретать все новые и новые, не столь необходимые, но широко рекламируемые товары и символы статуса. Причина состоит в том, что человек, как правило, склонен стремиться приобрести то, что есть, как говорится, «у всех», подразумевая под этим словом тех людей, на кого он хотел бы ориентироваться в отношении благосостояния. Именно поэтому столь многие из нас, не задумываясь, покупают товары, не являющиеся для нас жизненно важными, пылящиеся впоследствии на полках или в гаражах, а порой и просто труднодоступные по цене. Все это делается с целью обретения внутреннего ощущения «статусности». Однако планирование продаж для товаров такого рода существенно отличается от планирования продаж товаров первой необходимости. Наиболее важный фактор, позволяющий нам сделать наш продукт вожделенным для определенной части общества, – это реклама. Реклама товаров первой необходимости может позволить себе быть незаметной либо просто нести информирующую функцию. В отличие от нее реклама продуктов, не столь важных по своей природе для человека, просто обязана запоминаться, воздействовать на чувства, создавать яркий образ и убеждение, что человек, употребляющий этот товар, – это именно тот, на кого следует ориентироваться и кому подражать. С этой же целью в рекламе используются и образы актеров, киногероев и прочих популярных людей. «Купи наш товар и стань, как они!» – один из самых действенных лозунгов, лежащих в подсознательно воспринимаемом контексте рекламы. Однако вопрос при планировании продаж товаров разных групп востребованности лежит не только в особенностях рекламы. Определение цены, ориентировочных величин продаж в разные периоды, сезонности продаж и многих других немаловажных факторов – это те вопросы, которые стоят перед руководителем перед началом планирования бизнес-деятельности. Их правильное или неверное решение во многом определяет, насколько успешно будет развиваться дело, и есть ли у него будущее. Если же вы только начинаете бизнес данного направления, определение целесообразности и прогнозируемой окупаемости вложений тем более необходимо, так как позволит вам сохранить ресурсы денег и времени. Для упрощения восприятия описанного выше приведем таблицу 1.

Средняя покупательная способность потенциальных клиентов – также немаловажный фактор, заслуживающий внимания еще перед началом планирования. Если товар оригинален, нов, не будет устаревать в течение еще года или двух, но абсолютно недоступен по цене среднему слою населения, то политика в его отношении должна вестись абсолютно другая. Можно также заняться продажей под иным именем более дешевого аналога, менее престижного и меньшего по цене, который позволит захватить более широкие круги населения и принесет значительные торговые обороты.

Средним жизненным циклом товара называют условную модель изменения стоимости товара от появления идеи продукта до его снятия с производства. В этот цикл входит несколько этапов, среди которых каждый из нас сумеет выбрать наиболее существенные в его конкретном случае. Итак,